Озон или Вайлдберриз где начинать, чтобы хватило денег на следующую закупку

Для запуска нового товара мне мало знать, сколько останется после комиссии: нужно понять, на какие деньги я куплю следующую партию. В моих магазинах на Ozon именно этот вопрос определяет размер закупки и запас на расходы. Товар может выглядеть прибыльным в таблице, пока я не добавлю доставку до склада, упаковку, возвраты и ожидание перечисления денег. Поэтому на вопрос «Озон или Вайлдберриз, где начинать» я не отвечаю названием площадки. Сначала я проверяю, какую схему работы выдержат мой товар, мой бюджет и мой обычный рабочий день.

У меня есть несколько магазинов на Ozon, и считать фактический результат по своим заказам я могу только там. Собственной статистики продаж на Wildberries у меня нет, поэтому я не буду приписывать этой площадке выгодную комиссию, быстрые выплаты или высокую долю возвратов. Даже по Ozon здесь нет выгрузки заказов, на которой можно было бы честно показать среднее значение. Сравнение будет на уровне механики: кто хранит товар, кто отвечает за отправку, когда деньги становятся доступными и какие расходы возникают при неудачной продаже. Этого достаточно, чтобы отсеять неподходящий вариант до закупки, хотя окончательный выбор всё равно потребует актуальных условий обеих площадок.

Отличия Озон от Вайлдберриз начинаются со схемы работы

Я бы сначала сравнил не названия маркетплейсов, а доступные для конкретного товара схемы исполнения заказов. В складской модели продавец заранее передаёт запас площадке, а дальнейшая обработка заказов проходит на её стороне в пределах условий выбранной схемы. В модели с хранением у продавца товар остаётся у него, зато сборка и своевременная передача заказа становятся частью ежедневной работы. Варианты с доставкой силами продавца или его подрядчика требуют отдельной проверки доступности и обязанностей. Точные названия схем, ограничения и услуги я сверяю в действующей документации Ozon и Wildberries, а не переношу с одной площадки на другую.

Передача запаса на склад площадки может упростить ежедневную обработку заказов, но сама по себе не делает запуск дешёвым. До поступления денег от покупателей нужно оплатить товар, подготовить его и довезти до точки приёмки. Затем часть запаса может продаваться медленнее, чем я рассчитывал, а связанные с ним расходы продолжат возникать по действующим условиям. Хранение у себя оставляет больше контроля над остатком, однако требует места, упаковки и возможности регулярно заниматься отправками. Я сравниваю эти варианты через полный расход денег и собственную загрузку, а не через одну строку логистического тарифа.

Требования к поставкам я проверяю ещё до того, как поставщик соберёт партию. Мне нужны условия упаковки и маркировки, правила оформления документов, ограничения для товара и порядок передачи груза на выбранную точку. Отдельно выясняю, как организована запись на приёмку, если она нужна, и что происходит при расхождении фактической поставки с заявленной. Здесь нельзя предполагать, что подготовленный для Ozon короб автоматически подойдёт Wildberries. Переделка упаковки, повторная поездка и задержка приёмки съедают деньги даже тогда, когда комиссия за продажу выглядит привлекательно.

Скорость выплат нужно считать до следующей закупки

Для меня скорость выплат — это путь от оплаты товара поставщику до поступления доступных денег на расчётный счёт. Между этими событиями могут находиться подготовка партии, перевозка, приёмка, ожидание продажи и расчёты по правилам площадки. Короткий интервал перечислений не спасает, если товар долго лежит без заказов. И наоборот, понятный график поступлений помогает планировать закупку, но не превращает убыточную продажу в прибыльную. Поэтому вопрос «что лучше, Озон или ВБ» я в этой части заменяю другим: где мой запас быстрее возвращается деньгами с учётом всех задержек.

В актуальных условиях каждой площадки я ищу событие, после которого сумма учитывается в расчётах, порядок формирования выплаты и условия её перечисления. Потом проверяю, какие удержания, корректировки и возможные платные опции влияют на сумму или момент получения денег. Если часть условий зависит от договора, кабинета или выбранного режима, сравнивать нужно именно доступный мне вариант. По памяти я не назову, кто сейчас платит чаще: без проверки это будет ложная точность. Для решения мне нужен календарь ожидаемых поступлений на счёт, а не обещание «деньги приходят быстро».

Дальше я ставлю рядом календарь расходов: оплату поставщику, подготовку товара, перевозку, рекламу и обязательные платежи. Самый неприятный момент возникает там, где следующую закупку уже надо оплачивать, а выручка от предыдущей ещё не поступила. Этот разрыв приходится закрывать запасом собственных денег или отдельно оценивать стоимость финансирования. Подробный порядок такой проверки я описал в статье как начать продавать на Ozon и не остаться без денег на следующую закупку. Для сравнения площадок я строю одинаковые по логике календари и смотрю, где мне потребуется больший денежный резерв.

Возвраты сравниваю по последствиям, а не по чужому проценту

Я не могу честно сказать, что на одной из этих площадок возвращают чаще, не имея сопоставимых данных по товарам и заказам. На результат влияют характеристики товара, ожидания покупателя, содержание карточки, качество упаковки и другие условия продажи. Даже похожее название показателя ещё не означает одинаковый расчёт. Отмену до передачи в доставку, отказ при получении и возврат после получения я рассматриваю отдельно, потому что у них может быть разный набор расходов. Чужая средняя доля возвратов без этих пояснений мало помогает оценить деньги на старте.

Если я считаю долю возвратов после получения, то беру возвращённые единицы и сопоставляю их с полученными покупателями единицами из той же группы продаж. Заказы и штуки не смешиваю: в одном заказе может быть разное количество товара. Для отказов до получения использую отдельный расчёт с явно указанным основанием сравнения. Ещё проверяю, было ли у выбранной группы достаточно времени, чтобы возвраты успели проявиться. Иначе свежие продажи будут выглядеть благополучнее старых просто потому, что последствия ещё не попали в отчёт.

Для денег мне нужна стоимость каждого исхода, а не один общий показатель. Я выясняю по действующим условиям, какие расходы сохраняются при отказе, как учитывается обратное перемещение и что потребуется для повторной продажи товара. Если вещь вернулась пригодной к продаже, её закупочную стоимость нельзя автоматически записывать в окончательный убыток, хотя деньги в запасе остаются связанными. Повреждённый или утраченный товар требует другой оценки, с учётом документально подтверждённой компенсации, если она предусмотрена и признана. Когда данных ещё нет, я делаю отдельные сценарии успешной продажи, возврата и списания, но не выдаю придуманный средний результат за прогноз.

Как я считаю деньги перед выбором площадки

Для сравнения я беру один и тот же товар с одинаковыми фактическими габаритами и закупочной стоимостью. Цену продажи рассматриваю отдельно для каждой площадки, потому что одинаковая желаемая цена ещё не означает одинаковые рыночные условия. Все тарифные значения выписываю из актуальных источников для нужной категории, схемы и точки передачи, сохраняя дату проверки. Незаполненную строку оставляю неизвестной, а не заменяю удобным предположением об отсутствии расхода. Дальше расчёт можно повторить на собственных данных в следующем порядке.

• Сначала определяю доход от успешной продажи, который относится к продавцу по условиям расчётов. Проверяю, за чей счёт предоставлена скидка, и не принимаю автоматически цену на витрине за свою выручку. Уже учтённую скидку повторно не вычитаю.
• Затем вычитаю себестоимость проданной единицы: закупку и относящиеся к ней расходы на подготовку. Доставку от поставщика и другие общие затраты распределяю по заранее выбранному основанию, например по объёму или количеству, если оно действительно подходит товару.
• После этого вычитаю комиссию и остальные услуги площадки, относящиеся к выбранному сценарию продажи. Каждую услугу учитываю отдельно и проверяю её расчётную базу. Расходы на поставку, приёмку и хранение добавляю там, где они возникают, без повторного включения уже учтённых сумм.
• Следом учитываю рекламу и налоги по своей системе налогообложения. Рекламные расходы распределяю по понятному правилу, не ограничиваясь только заказами с рекламной отметкой. Налоговую базу проверяю отдельно: перечисление на счёт нельзя автоматически считать такой базой.
• Отдельно пересчитываю результат для отказа, возврата и списания, заменяя доходы и расходы на соответствующие этому исходу. Взвешиваю сценарии только при наличии обоснованных долей. Без них показываю границы результата и прямо оставляю неопределённость.
• В конце собираю результат по ожидаемому объёму продаж и вычитаю общие расходы бизнеса, которые ещё не были распределены. Рядом строю движение денег с фактическими сроками закупок и выплат. Так я не путаю расчётную прибыль с суммой, которой можно оплатить следующую партию.

Конкретная ошибка в таком расчёте — принять выплату маркетплейса за прибыль или за выручку до удержаний. Если начать с поступления на счёт и снова вычесть уже удержанные услуги, расход окажется посчитан повторно, а результат станет искусственно хуже. Если же назвать всё поступление заработком, из внимания выпадут закупка товара и расходы, оплаченные вне площадки. В деньгах это оборачивается вполне предметно: продавец либо отказывается от подходящего товара, либо забирает из оборота сумму, которая нужна поставщику. Я поэтому всегда подписываю исходную величину и сверяю, какие начисления и удержания в неё уже вошли.

Положительная прибыль в расчёте не означает, что денег хватит на продолжение продаж. Закупка оставшегося на складе товара уже оплачена, хотя его себестоимость ещё не относится к проданным единицам. Часть выручки при этом может оставаться в расчётах с площадкой. Перед стартом проверяйте отдельно результат продаж и остаток денег к моменту следующего платежа поставщику.

Когда магазинов несколько, вручную становится сложнее заметить, что один расход пропущен, а другой попал в расчёт повторно. Я сделал SellOps, потому что не нашёл готового сервиса аналитики, которому доверял бы в работе со своими магазинами. О том, как устроен сервис, можно прочитать отдельно, но для стартового сравнения площадок достаточно аккуратной таблицы с источником каждой суммы. Сам по себе перенос расчёта в программу не исправит неверно выбранную выручку или пропущенную себестоимость. По Wildberries я всё равно не стану заявлять фактическую доходность без собственных данных.

Когда начинать с одной площадки, а когда рассматривать обе

Начинать с одной площадки имеет смысл, если закупка заметно сокращает свободный денежный резерв, товар ещё не проверен или за весь запуск отвечает один человек. В таком положении параллельный выход добавляет разные кабинеты, правила подготовки, контроль остатков и отдельные расчёты. При хранении на складах площадок запас придётся распределять, и нехватка в одном месте не исчезнет от наличия товара в другом. При хранении у себя появляется задача корректно учитывать общий остаток между каналами. Я бы сначала добился понятного результата на одном участке, чем одновременно искал причину потерь в разных системах.

Выходить на обе площадки разумнее, когда уже понятны расходы по товару, есть запас денег на задержки и организована обработка заказов. Нужна также возможность разделить результаты, чтобы прибыль одного канала не скрывала убыток другого. При этом я не закладываю, что одинаковая карточка и одинаковая цена принесут одинаковый спрос. На каждой площадке придётся отдельно проверять видимость предложения, поведение покупателей и фактическую стоимость привлечения заказа. Дополнительный канал имеет смысл, когда я способен обслужить его без срыва уже работающих процессов.

Если вопрос звучит как «как начать продавать на Озон и Вайлдберриз», я начинаю последовательность действий с проверки товара, а не с массового создания карточек. Сначала выясняю допустимость его продажи и необходимые документы, затем проверяю требования к продавцу и актуальные условия подключения на каждой площадке. После этого выбираю схему, считаю подготовку и передачу товара, собираю карточку с проверяемыми характеристиками и планирую объём запуска. Возможные обязательные платежи при подключении тоже проверяю по действующим условиям, а не по старым инструкциям. Регистрация открывает доступ к работе, но сама по себе ничего не говорит о достаточности бюджета.

Мой ответ на выбор между Ozon и Wildberries получается условным, и я считаю это честнее универсального рейтинга. Если подходящая точка передачи одной площадки требует меньше времени и расходов, это аргумент в её пользу, который нужно внести в расчёт. Если другая позволяет выбрать более удобную для моего товара схему и сохранить денежный резерв, результат сравнения может измениться. Потенциальный спрос я проверяю отдельно: наличие похожих предложений не доказывает, что мой товар будет продаваться с нужной скоростью. Собственный опыт на Ozon помогает мне считать эту площадку, но не служит доказательством, что она лучше для любого новичка.

Завтра я бы выбрал конкретный товар и завёл в таблице отдельную колонку для каждой площадки. Вписал бы закупку, упаковку, габариты, доступную схему, действующие расходы и путь денег до расчётного счёта, оставив пробелы там, где ещё нет подтверждения. Затем проверил бы сценарий возврата и дату, когда поставщик будет ждать оплату следующей партии. Если один вариант не проходит по запасу денег или требованиям к отправке, начинать с него только ради присутствия на площадке незачем. Если проходят оба, я выбрал бы тот, где смогу быстрее проверить продажи ограниченной партией и получить фактические данные для следующего решения.