Юнит-экономика Ozon FBS и объём, при котором свой склад выгоднее FBO

В расчёте товара на FBS у меня долго пустовала строка доставки до пункта приёма: заказы я отвозил сам и отдельного счёта за эту работу не получал. Упаковка лежала на складе, машина была своя, место под товар тоже уже имелось. На бумаге получалось, что я экономлю на складской обработке и почти ничего не трачу взамен. Ошибка обнаружилась, когда пришлось решить, можно ли передать сборку и отгрузку другому человеку. После добавления оплаты его работы прежний запас прибыли заметно сократился, хотя цена товара и удержания площадки не изменились.

С тех пор я сравниваю FBS и FBO по полному пути товара, а не по отдельной строке в кабинете. На FBS часть операций остаётся у меня, поэтому меньшие удержания площадки ещё ничего не говорят о конечном заработке. На FBO работа тоже не исчезает: товар нужно подготовить, доставить на склад, а потом учитывать расходы по выбранной схеме. Ответ зависит от стоимости обработки заказа и от объёма, на который распределяется содержание собственной инфраструктуры. Поэтому юнит-экономика Ozon FBS для меня — это одновременно расчёт конкретного товара и проверка загрузки склада.

Что меняется в расходах при переходе с FBO на FBS

При FBS я храню товар у себя, собираю заказ и готовлю его к передаче в предусмотренную схемой точку. До этой передачи расходы возникают на моей стороне: помещение, материалы, работа сборщика, перемещение товара и сама отгрузка. Дальше начинается участок доставки и обработки, за который начисляет плату Ozon по действующим условиям. При FBO граница проходит иначе: я заранее поставляю подготовленный товар на склад площадки, а дальнейшая сборка заказов происходит без моего участия. Для сравнения мне нужно поставить рядом все расходы до продажи, а не выбрать самый привлекательный тариф из каждого варианта.

Я разделяю собственные затраты на переменные и постоянные, причём название расхода само по себе ничего не решает. Коробка расходуется на отправление, а аренда обычно оплачивается независимо от количества собранных заказов. Работа сотрудника может быть сдельной, фиксированной или смешанной — в расчёт нужно переносить фактическую договорённость. Поездка до пункта приёма часто оплачивается за рейс, поэтому её стоимость на заказ зависит от наполнения машины. В сравнении я отдельно показываю общий результат бизнеса и расходы, которые действительно изменятся при переходе между схемами.

Из чего складывается цена логистики Ozon FBS

На вопрос «какая цена логистики Ozon FBS» я не могу честно ответить универсальной суммой без параметров товара и условий отгрузки. Сначала я проверяю актуальный расчёт в кабинете и документации Ozon для нужной схемы, габаритов, веса и маршрута. Затем смотрю, какие услуги включены в показанную сумму, а какие начисления идут отдельно. Доставку от точки приёма нельзя автоматически считать всей логистикой продавца: товар ещё нужно довезти до этой точки. Комиссию за продажу, платёжные услуги и прочие удержания я также проверяю отдельно, не предполагая, что их размер совпадает с FBO.

Для своего участка я беру фактические затраты на рейс и распределяю их между переданными отправлениями. Если товары сильно различаются по размеру, простое деление поровну может исказить результат: крупная коробка занимает больше места и иногда требует отдельной поездки. В таком случае я выбираю понятную базу распределения — например, занимаемый объём — и применяю её последовательно. Расчёт Ozon после продажи сверяю с начислениями, включая корректировки и расходы по возвратам, которые относятся к выбранным заказам. Если начисления ещё не завершены, помечаю прибыль предварительной, а не выдаю её за окончательную.

Не складывайте общий итог удержаний Ozon с отдельными услугами, которые уже входят в этот итог. Такая ошибка искусственно делает схему дороже. Обратная ситуация тоже опасна: строка доставки не заменяет все остальные расходы площадки и продавца. Я сначала проверяю состав каждой суммы, а уже потом включаю её в расчёт.

Как я считаю юнит-экономику одного товара на FBS

Для начала я фиксирую единицу расчёта: в примере это завершённая продажа заказа с товаром, а не любое созданное отправление. Если в заказе несколько товаров, расходы на отправление нужно распределить между ними по выбранному правилу. В доход беру сумму продажи, относящуюся к продавцу, с учётом его скидок и корректировок, а не просто зачёркнутую цену на карточке. Себестоимость беру с доставкой от поставщика и подготовкой товара к продаже, проверяя, какие затраты уже включены внутрь. Подход к НДС и налогам должен соответствовать учёту продавца, иначе сравнение схем начнёт отражать бухгалтерскую путаницу вместо разницы расходов.

В таблице я оставил одинаковую цену и себестоимость, чтобы разница возникала именно из организации работы. Все суммы условные и не описывают тарифы Ozon. Строка собственных переменных расходов объединяет упаковку, обработку и подвоз, а строка постоянных — инфраструктуру, необходимую для соответствующего варианта. Реклама и налоги здесь сведены для компактности, но в рабочем расчёте я держу их раздельно и считаю по фактическим основаниям. Условие примера — завершённые продажи без возвратов; для своего плана расходы на отмены и возвраты нужно добавить отдельно. Нижние строки показывают результат за одинаковый период при разной загрузке.

В примере из таблицы FBS оставляет больше денег с завершённой продажи до постоянных расходов, но требует более дорогой инфраструктуры. Поэтому на малом объёме преимущество переменных затрат ещё не покрывает содержание своего склада. При объёме равенства итоговая прибыль совпадает, а при дальнейшем росте FBS начинает выигрывать при сохранении остальных условий. Это не доказательство, что собственная схема всегда дешевле: другое соотношение затрат даст противоположный результат. Я также не называю вклад продажи чистой прибылью, потому что постоянные расходы на этом этапе ещё не оплачены.

При каком объёме собственный склад становится выгоднее

Границу я нахожу через разницу постоянных расходов и разницу вклада продажи. Из постоянных расходов FBS вычитаю постоянные расходы FBO, затем делю результат на превышение вклада продажи FBS над вкладом FBO. Получается объём за тот же период, при котором результаты схем сравняются. Это работает в ситуации из таблицы, где собственная схема дороже по постоянной части, но выгоднее на каждой продаже. Если FBS одновременно дороже в содержании и оставляет меньший вклад, рост объёма сам по себе её не спасёт. Если же FBS дешевле по обеим частям, отдельной границы окупаемости собственного склада в таком сравнении не требуется.

Есть тонкость: объём равенства схем не означает выход бизнеса в прибыль. Варианты могут сравняться между собой и при этом оба оставаться убыточными, поэтому я всегда проверяю конечный результат. Ещё я проверяю, достижим ли нужный объём с текущими людьми, помещением и графиком отгрузки. Расчёт предполагает, что постоянные расходы и вклад продажи остаются прежними, но в жизни дополнительный сотрудник или отдельный рейс меняют эту картину. После такого изменения границу приходится пересчитывать, а не продолжать старую линию роста прибыли.

Для нескольких товаров одного склада я не пытаюсь получить универсальный порог по случайной карточке. Сначала считаю вклад каждого товара, затем собираю результат при ожидаемой структуре продаж. Если растёт доля объёмных или трудоёмких заказов, прежняя стоимость обработки перестаёт быть подходящей даже при похожем общем количестве отправлений. Кроме того, FBS и FBO могут давать разный фактический спрос из-за условий доставки и доступности товара. Поэтому сравнение при одинаковом объёме показывает разницу затрат, а решение о переходе я проверяю отдельным прогнозом продаж для каждой схемы.

Ошибка бесплатного склада и проверка перед сменой схемы

Самая неприятная ошибка в таком расчёте — считать существующий склад бесплатным только потому, что аренда уже оплачивается. Для полной прибыли я должен учесть его содержание и работу людей, иначе деньги останутся в таблице, но уйдут со счёта. Однако для решения о переводе товара на FBO нужен другой вопрос: какая часть этих затрат действительно исчезнет после перевода. Если договор аренды останется прежним, считать всю аренду экономией от FBO тоже неверно. Я поэтому показываю полную себестоимость обработки и отдельно изменение денежных расходов при переходе. Разницу между этими задачами подробнее разбираю в статье о том, как учитывать постоянные расходы селлера.

Ещё одна причина завышенной прибыли — распределение расходов на все созданные заказы с последующим чтением результата как прибыли завершённой продажи. Отправления могут отменяться или возвращаться, но упаковка, труд и часть перевозок уже оплачены. Я собираю расходы выбранной группы заказов, учитываю возвраты денег и относящиеся к ним корректировки, а потом смотрю, сколько завершённых продаж осталось. Возвращённый пригодный товар при этом не списываю целиком в убыток автоматически: он вернулся в запас, хотя расходы на его движение могли сохраниться. Если история заказов ещё не завершена, использую отдельную оценку будущих расходов и позже заменяю её фактом.

Выплата Ozon тоже не подходит на роль готовой прибыли товара. В ней могут быть уже учтены отдельные удержания, но собственная упаковка, закупка и содержание склада от этого не становятся оплаченными. Если начинать расчёт от выплаты, нужно восстановить её состав и вычитать только то, что ещё не учтено. Я предпочитаю идти от дохода продажи вниз по расходам, а выплату использовать для сверки движения денег. Для этой проверки у меня есть отдельный разбор, что вычесть из выплаты Ozon, чтобы посчитать чистую прибыль.

SellOps я сделал для себя после того, как не нашёл готовой аналитики, расчётам которой мог бы доверять без постоянной ручной перепроверки. Но название сервиса не заменяет правил учёта: сначала нужно понять, какие расходы относятся к товару и как они распределяются. Свою логику работы я объясняю в описании того, как устроен SellOps, а расходы собственного склада всё равно советую сверять с первичными данными. Без них любая система увидит только доступную ей часть бизнеса. Особенно это касается неоплаченного труда владельца: я показываю его возможную стоимость отдельно от фактических денежных расходов, чтобы понимать цену передачи работы сотруднику.

Завтра я бы начал с товара, по которому есть завершённые продажи и понятная история начислений. Выгрузил бы доход и удержания, поднял закупочную стоимость, записал расход упаковки и стоимость фактических отгрузок за сопоставимый период. Затем собрал бы альтернативный расчёт FBO по актуальным условиям и отдельно отметил, какие собственные расходы после перехода сохранятся. После этого можно найти объём равенства схем и проверить, способен ли склад обработать его без новых затрат. Если исходных данных пока нет, полезнее сначала измерить свою сборку и подвоз, чем менять схему по одной строке логистики.