Что вычесть из выплаты Ozon, чтобы посчитать чистую прибыль селлера

Бухгалтер попросил оставить деньги на налог, а я уже мысленно отправил остаток выплаты Ozon в следующую закупку. В кабинете продажи выглядели нормально, комиссия была удержана, деньги пришли на расчётный счёт. Я смотрел на перевод и воспринимал его почти как заработанное, хотя из этой суммы ещё предстояло оплатить товар, работу помощника и расходы склада. Ошибка оказалась не в арифметике. Я просто остановил расчёт раньше, чем закончились расходы бизнеса.

С тех пор я отдельно считаю результат продаж и сумму, которую могу забрать себе без ущерба для магазина. Между ними лежат закупки, задолженность поставщикам, предстоящие платежи и деньги, которые должны остаться в обороте. Даже положительная чистая прибыль маркетплейсов не означает, что соответствующая сумма свободно лежит на счёте. А выплата площадки тем более этого не обещает. Чтобы увидеть свой заработок, мне приходится пройти весь путь от начислений за продажи до расходов, которых в кабинете Ozon вообще нет.

Почему я не начинаю расчёт прибыли с банковской выписки

Выплата показывает движение денег между площадкой и моим счётом, а прибыль относится к продажам выбранного периода. Эти границы могут не совпасть: часть денег ещё находится у площадки, в перевод попадают корректировки, а расходы признаются в другое время. Поэтому сначала я сверяю начисления за продажи, возвраты, компенсации, удержания и взаиморасчёты, используя отчёты Ozon. Мне нужно понять, из чего собран перевод, а не просто найти его в банке. Если комиссия уже уменьшила выплату, повторное вычитание комиссии занизит результат. Если реклама оплачена отдельно и в удержания не вошла, её пропуск, наоборот, нарисует лишнюю прибыль.

По моим магазинам за 90 дней выручка составила 47 215 078 ₽. Из каждых 100 ₽ выручки на комиссию Ozon пришлось 42,0 ₽, на логистику и прочие сборы — 10,4 ₽, на рекламу — 13,8 ₽. Себестоимость товара забрала ещё 20,1 ₽, налог — 3,3 ₽, после перечисленных статей осталось 10,4 ₽. Это фактическая структура расходов по моим заказам, а не тарифы Ozon и не ориентир для чужой категории. Она хорошо показывает, почему вычитания одной комиссии недостаточно. Но в этой сводке нет отдельной расшифровки аренды, зарплаты, сервисов и взносов ИП, поэтому назвать остаток окончательной чистой прибылью я не могу.

Остаток после расходов, которые видны в отчёте, нельзя автоматически считать деньгами владельца. Сначала нужно проверить, какие собственные затраты и обязательства ещё не включены в расчёт. При этом каждый расход должен попасть туда только один раз. Особенно внимательно я проверяю рекламу, налоги и взносы, для которых легко смешать начисление, оплату и уже учтённое удержание.

Какие расходы селлера на Ozon остаются за пределами комиссии

Себестоимость я считаю по проданным единицам, а не по сумме последнего платежа поставщику. В неё включаю закупочную стоимость и относимые к партии затраты на доведение товара до состояния, в котором его можно продавать: например, доставку от поставщика и подготовку. Непроданный запас остаётся запасом, хотя деньги за него уже ушли. Если партии закупались по разной цене, выбираю последовательный способ списания стоимости и не меняю его ради красивого результата месяца. Отдельно проверяю обращение с НДС: его включение в себестоимость зависит от права на вычет и условий учёта. Эту развилку я подробнее разобрал в статье о том, считать себестоимость товара с НДС или без.

Следом я собираю расходы, которые возникают вокруг продажи, но могут оплачиваться совсем не через Ozon. Сюда попадают внешняя реклама, услуги подрядчика по продвижению, упаковочные материалы, обработка отправлений и доставка своими силами. Упаковку нужно проверить особенно внимательно: если она уже включена в стоимость подготовленной единицы, повторно списывать её при продаже нельзя. Для рекламы я разделяю расходы конкретного товара и общие кампании, потому что распределять их одинаково неудобно и часто неверно. Расходы по возвратам и повреждениям тоже сверяю с отчётами и складским учётом, чтобы не потерять списание товара и не задвоить уже удержанную логистику.

Налог я не считаю простым вычитанием произвольной доли из банковской выплаты: база зависит от режима и состава операций, а перевод площадки сам по себе её не определяет. Отдельно учитываю обязательные взносы ИП и проверяю с бухгалтером, как они влияют на налог именно в моей ситуации. Если взносы позволяют уменьшить налог, в расчёте должны стоять согласованные суммы, а не налог до уменьшения плюс взносы поверх него. Для управленческого отчёта относимые к периоду обязательства учитываю даже тогда, когда срок оплаты ещё не наступил. Зарплату сотрудников беру вместе с обязательными начислениями работодателя, а аренду, бухгалтерию, банковское обслуживание и сервисы включаю в собственные расходы магазина. Личный перевод себе зарплатой сотрудника не считаю, хотя стоимость своего труда могу отдельно заложить в управленческую оценку бизнеса.

Как пройти от выплаты до чистой прибыли по шагам

В таблице я специально начинаю с выплаты, потому что именно её чаще всего принимают за отправную точку. Для примера предполагаю, что все продажи оплачены, расчёты с площадкой завершены, а переходящих остатков и корректировок нет. Сначала восстанавливаю выручку добавлением удержаний, затем показываю нормальный порядок вычитания расходов. Возврат удержаний в расчёт не создаёт дохода: это технический переход от чистого перевода к исходной сумме продаж. Все суммы условные, а строка налога и взносов означает уже согласованное обязательство без повторного счёта.

В примере из таблицы выплата заметно больше прибыли, хотя комиссию и другие удержания площадка уже забрала. Разницу создают расходы, которые продавец должен покрыть самостоятельно, а не ошибка перечисления денег. Если упаковка относится прямо к проданной единице, в рабочем расчёте я переношу её из общей строки в прямые расходы товара. На итог магазина такая перестановка не влияет, зато делает сравнение товаров честнее. И даже полученный остаток я пока не перевожу себе: сначала проверяю, сколько денег потребуется для продолжения работы и какие платежи ещё ожидают исполнения.

Как распределить общие расходы на товары и не обмануть себя

Прямой расход я отношу туда, где он возник, а общие затраты сначала разделяю по смыслу. Аренда склада связана с занятым местом, работа упаковщика — с обработкой, бухгалтерия и сервисы поддерживают магазин целиком. Поэтому разбрасывать всё пропорционально выручке удобно, но не всегда разумно. Дорогой компактный товар тогда получает большую долю аренды, хотя место занимает совсем другой ассортимент. Для складских затрат я смотрю на объём и время хранения, для обработки — на число операций или трудозатраты, если могу их измерить. Когда подходящих данных нет, использую доступную базу и прямо помечаю распределение как приближённое.

Сам расчёт простой: общий расход группы делю на общую величину выбранной базы и умножаю на базу конкретного товара. Например, распределяемая аренда делится на суммарное занятое место с учётом времени, после чего полученная стоимость приходится на использование склада каждым товаром. Для общих административных расходов можно выбрать выручку, если более подходящего измерителя нет, но затем проверить, не искажает ли это картину ассортимента. Период базы должен совпадать с периодом расходов, иначе затраты одного месяца окажутся на продажах другого. Я также проверяю контрольную сумму: распределённые части должны собрать исходный общий расход без потерь и добавлений. Одно правило сохраняю между периодами, а при его изменении пересчитываю сравнение.

Конкретная ошибка возникает, когда положительный остаток после прямых расходов называют чистой прибылью товара. У позиции может быть хорошая маржа с продажи, но редкие продажи, долгое хранение и заметная доля ручной работы. В результате суммарного заработка этой позиции не хватает на отнесённые к ней расходы склада и обработки. Деньги уходят на аренду и зарплату, а в товарном отчёте продавец продолжает видеть плюс, потому что закончил расчёт на прямых расходах. Я поэтому держу рядом результат до распределения общих затрат и результат после него. Разница показывает, какую часть содержания бизнеса должен покрыть товар и справляется ли он с этим при текущем объёме продаж.

Отрицательный результат после распределения ещё не означает, что товар нужно немедленно убрать. Если аренда и зарплата после отказа от позиции останутся прежними, магазин потеряет её вклад в покрытие этих расходов, а сами расходы никуда не исчезнут. Перед решением я проверяю, что действительно исчезнет вместе с товаром, освободится ли ограниченное место и есть ли более доходная замена. Иногда проблема в ассортименте, иногда — в слишком дорогом устройстве работы магазина, и это разные решения. Подробности выбора базы и состава затрат я вынес в разбор о том, как учитывать постоянные расходы селлера. Само распределение помогает увидеть нагрузку, но не заменяет расчёт последствий отказа от товара.

Сколько из прибыли можно забрать себе

Чтобы определить доступную владельцу сумму, я составляю отдельный денежный план от фактического остатка на счетах. Из него исключаю деньги под неоплаченные обязательства, необходимые закупки и резерв на ожидаемые платежи, не вычитая уже оплаченные расходы повторно. Закупка запаса уменьшает деньги сейчас, но попадает в себестоимость по мере продажи; погашение основного долга уменьшает деньги, однако само по себе не является расходом прибыли. Проценты по финансированию, напротив, требуют отдельного учёта в расходах, если они есть. Личные изъятия владельца тоже показываю отдельно, чтобы они не маскировали результат торговли. Именно на этом этапе становится видно, почему прибыльный магазин иногда не позволяет забрать деньги без риска сорвать следующую поставку.

В нескольких магазинах ручная сверка быстро превращается в поиск пропущенных строк и разных названий одинаковых расходов. Поэтому я сделал SellOps: мне нужен был расчёт, который можно проверить, а готового варианта, которому я доверял бы, я не нашёл. Общую логику работы я описал на странице о том, как устроен сервис. Но автоматизация не отменяет обязанности собрать аренду, зарплату, взносы и остальные расходы, которых нет в данных площадки. Если исходных затрат не хватает, аккуратный отчёт всё равно покажет завышенный результат. Я сначала проверяю полноту расчёта и только потом использую его для решений о цене, закупке и рекламе.

Завтра я бы начал с закрытого периода, для которого уже доступны отчёты площадки и собственные документы по расходам. Собрал бы рядом начисления Ozon, банковскую выписку, себестоимость проданных товаров и обязательства перед поставщиками, сотрудниками и бюджетом. Затем пометил бы у каждой статьи, где она уже учтена, к какому периоду относится и можно ли связать её с конкретным товаром. После расчёта результата магазина распределил бы общие затраты и проверил позиции, которые выглядят прибыльными только до этого распределения. Последним действием составил бы денежный план до ближайших обязательных платежей и закупок. Сумма, которую можно забрать себе, должна получиться из этой проверки, а не из впечатления от очередной выплаты Ozon.