Юнит-экономика на Ozon: из чего реально складывается прибыль

Самая частая ошибка в юнит-экономике маркетплейса — считать прибыль как «цена продажи минус себестоимость». На Ozon так не работает: между тем, что заплатил покупатель, и тем, что реально упадёт на счёт продавца, стоит длинная цепочка удержаний, и часть из них становится известна только через 1-2 недели после продажи.

Полная формула

Именно так дашборд SellOps считает «Чистую прибыль» за выбранный период:

• Выплата от Ozon (payout) — не цена товара, а то, что Ozon реально готов перечислить продавцу с учётом уже вычтенной комиссии за продажу.
• минус Себестоимость проданных единиц (cogs) — закупочная цена и всё, что вошло в неё до отгрузки на склад.
• минус Расходы на рекламу (ad_spend) — из Ozon Performance API за тот же период.
• плюс Компенсации — разовые выплаты от Ozon (например, за порчу товара на его складе по вине Ozon), которые увеличивают итоговую прибыль, а не уменьшают.
• минус Возвраты (по цене продажи) — стоимость товаров, которые покупатель вернул за период.
• минус Налог — оценка по ставке и режиму налогообложения, которые продавец указывает в настройках.

Выплата от Ozon уже содержит вычтенную комиссию за продажу — прибавлять её ещё раз как отдельный расход не нужно, это двойной счёт. Комиссия показана на дашборде отдельной справочной цифрой именно потому, что многие продавцы иначе даже не видят, сколько Ozon удерживает.

Почему логистика, хранение и упаковка — не отдельная строчка в этой формуле

Логистика к покупателю, логистика возврата, хранение, упаковка и эквайринг — тоже реальные расходы, но по факту они уже вычтены из «Выплаты от Ozon» на уровне финансового отчёта: Ozon удерживает их до того, как перечислить деньги продавцу. Отдельно на дашборде SellOps они показаны в разбивке «Из чего складываются удержания Ozon» — справочно, чтобы было видно, куда уходят деньги внутри выплаты, а не потому что их нужно вычитать ещё раз.

Почему прибыль за последнюю неделю всегда неполная

Компенсации, часть возвратов и точная дата признания продажи Ozon присылает не мгновенно — иногда через 1-2 недели после самого заказа. Поэтому «Чистая прибыль» за последние несколько дней в любой аналитике, включая SellOps, — по определению предварительная цифра, которая может немного измениться, когда донагрузятся операции задним числом. Это не ошибка синхронизации, а особенность того, как Ozon признаёт операции в своём финансовом отчёте.

Что дальше

Себестоимость — единственная часть формулы, которую сервис не может узнать сам; про то, что в неё входит и что не входит, отдельный разбор — «Себестоимость товара на Ozon». Рекламные расходы и их привязку к конкретным товарам объясняет пост про ДРР.