На какие склады Ozon лучше отгружать товар, чтобы не переплачивать за близость
Я выбираю направления поставки по географии доставленных заказов, срокам до покупателя и полной стоимости распределения партии. Показываю, как сравнить склады на своих данных, найти скрытые расходы ближнего склада и разделить товар без лишнего дробления остатков.
Отправить всю партию на ближайший склад удобно ровно до того момента, когда я начинаю смотреть, куда потом уезжают заказы. Машину проще организовать, стоимость рейса понятна, товар быстрее покидает мой собственный склад. Но этот расчёт заканчивается слишком рано: я оплатил путь до площадки, а покупателю ещё предстоит дождаться покупки. В своих магазинах я разделяю эти маршруты и считаю их отдельно. Близость склада ко мне помогает организовать поставку, но сама по себе ничего не говорит о том, насколько удачно размещён товар.
На вопрос, на какие склады Ozon лучше отгружать, я поэтому не отвечаю названием города или списком популярных площадок. Сначала мне нужны направления продаж, остатки по товарам и фактические сроки доставки покупателям. Затем я проверяю, сколько будет стоить довезти партию до подходящих складов и поддерживать там наличие. Иногда ближний склад действительно оказывается разумным выбором. Но я хочу увидеть это в расчёте, а не принять за истину только потому, что перевозчик давно знает дорогу.
Сначала смотрю, куда доставлен товар и откуда он отправился
По моим магазинам есть такая отправная точка: за 90 дней доставлено 20 354 заказа, медианный срок доставки составил 2 дня, а 80% заказов доехали за 4 дня и меньше. Медиана описывает середину распределения сроков, а не среднее арифметическое и не обещание для следующего покупателя. Показатель про 80% помогает увидеть, в какой срок укладывается основная масса доставленных заказов. Но оба значения относятся к общей выборке, а не к каждому складу отдельно. Из этих данных нельзя честно заключить, что все мои направления работают одинаково хорошо.
Чтобы перейти от общей картины к выбору склада, я собираю таблицу с товаром, количеством доставленных единиц, регионом покупателя, фактическим складом отправления и сроком доставки. Заказы и единицы товара держу раздельно: поставку я планирую в штуках, а в заказе может быть разное количество товара. Затем группирую строки по сочетанию направления покупателя и склада отправления. Так видно, какой склад обслуживает свою ближайшую географию, а из какого товар регулярно едет далеко. Для расчёта партии мне нужна доля доставленных единиц конкретного товара по направлениям, а не просто доля заказов всего магазина.
Сколько дней заказ едет до покупателя
Доля доставленных заказов по сроку доставки
0 дн.
11,3 %
1 дн.31,1 %
2 дн.22,4 %
3 дн.12,0 %
4 дн.7,1 %
5 дн.4,3 %
6 дн.3,1 %
7 дн.2,1 %
8 дн.1,5 %
9 дн.1,1 %
10 дн.0,9 %
11 дн.0,7 %
12 дн.0,6 %
13 дн.0,5 %
14 дн.0,5 %
Половина заказов доезжает за 2 дня, восемь из десяти — за 4 дня. Именно на этот срок деньги за товар уже потрачены, а выручки ещё нет. Собственные магазины автора, 20 354 доставленных заказов за 90 дней
У этой таблицы есть ограничение: она показывает продажи при том размещении остатков, которое уже было. Если товара рядом с покупателем не было, длинная доставка могла сдерживать спрос, поэтому слабые продажи ещё не доказывают бесперспективность направления. Обратная ситуация тоже возможна: регион выглядит главным покупателем потому, что именно там товар постоянно доступен. Я сопоставляю продажи с периодами наличия и отдельно проверяю отменённые и ещё не доставленные заказы, не смешивая их со сроками завершённых доставок. Территориальную группировку подробнее разбираю в статье о том, что такое кластеры на Ozon и как проверить доставку по своим заказам.
Лист сборки: что и в каком количестве везти в каждый кластер, со штрихкодами. Печатается на бумагу — сборщик отмечает фактическое количество прямо в нём.
Где искать склады Ozon и какие из них сравнивать
Когда география спроса понятна, вопрос «где склады Ozon» становится практическим: мне нужны доступные точки поставки под конкретный товар и схему работы. Я проверяю их в актуальном интерфейсе планирования поставки и справочных материалах площадки. Смотрю адрес, назначение объекта, ограничения по товару, доступность приёмки и условия выбранного маршрута. Точка, куда можно передать груз, не обязательно является местом его дальнейшего хранения, поэтому эти роли нельзя путать. Я не привожу здесь постоянный список адресов: без актуальной проверки такой список может привести к неверному плану отгрузки.
В сравнение у меня попадают направления, которые могут приблизить остаток к заметной части покупателей и которые реально обслужить поставкой. При этом склад назначения в заявке и фактический склад отправления заказа я проверяю раздельно, если такие сведения доступны в данных. Сам факт поставки в определённый регион ещё не доказывает, что все последующие заказы уедут именно оттуда. Если происхождение отправки установить нельзя, я прямо оставляю этот пробел в расчёте и не заменяю его предположением. Лучшие склады Ozon для моего товара — те, чью пользу подтверждают доступность, доставка и расходы, а не репутация в чужом списке.
Срок до покупателя я сравниваю по одинаковому правилу отсчёта, иначе различие может оказаться свойством отчёта, а не маршрута. Нельзя сопоставлять время от оформления заказа на одном направлении со временем от передачи в доставку на другом. Рядом со сроком держу объём наблюдений: результат редких заказов не даёт той же уверенности, что устойчивая история. Я сделал SellOps, потому что не нашёл готовой аналитики, которой доверял бы в работе со своими магазинами, а общий подход описал на странице о том, как устроен сервис. Но даже с сервисом решение начинается с проверки исходных данных, а не с красивого среднего значения.
По каждому складу видно доступный остаток, резерв и то, что уже едет, — с датой прибытия. Ozon эту дату не сообщает: она считается по заявке на поставку и реальному сроку доставки в кластер, а если срок вышел, а товар всё ещё в пути, дата подсвечивается.
Какой склад выбрать для поставки Ozon по полному расчёту
Для сравнения я беру одинаковую исходную партию и общий горизонт планирования, а затем составляю варианты её размещения. В исходном варианте товар едет на привычный ближний склад, в альтернативном — распределяется по подходящим направлениям. Доходную часть сначала считаю при одинаковом объёме продаж, чтобы увидеть разницу именно в расходах. Возможный прирост продаж от ускорения доставки оставляю отдельным сценарием, а не записываю в гарантированную прибыль. Все суммы беру из собственных документов, расчётов перевозчика и актуальных условий площадки для конкретной поставки.
Сначала определяю расчётную выручку от одинакового количества проданных единиц. Использую согласованную базу цены и отдельно учитываю скидки и компенсации, если они меняют доход продавца. Не подставляю вместо выручки выплату площадки, в которой расходы уже могли быть удержаны. Иначе последующее вычитание этих расходов исказит результат.
Из выручки вычитаю закупочную себестоимость именно проданного количества. Для сопоставимых вариантов использую одинаковую себестоимость товара. Деньги, вложенные в непроданный остаток, показываю отдельно как связанные в запасе. Не списываю всю закупленную партию в расходы продаж, если часть товара ещё лежит на складе.
Далее вычитаю расходы площадки, которые относятся к этим продажам и выбранному размещению. Проверяю комиссию, логистику, обработку и другие применимые начисления по действующим условиям, не предполагая, что каждый пункт обязательно есть. Возвраты и отмены учитываю по сопоставимой истории, а при её отсутствии обозначаю неопределённость. Условия другого товара или старой поставки автоматически не переношу.
После этого вычитаю доставку партии до места назначения, подготовку груза и дополнительные операции по выбранному маршруту. Если есть перегрузка, промежуточная передача или отдельная платная услуга, проверяю, не включена ли она уже в счёт перевозчика. Для расчёта на единицу распределяю затраты по понятной базе, учитывающей особенности груза. Расходы поставки, относящиеся к непроданным единицам, сохраняю за остатком, а полную оплату рейса отдельно показываю в денежном плане.
Затем вычитаю применимые расходы на хранение и поддержание запаса за общий горизонт сравнения. Включаю дополнительные пополнения, если выбранный вариант без них не сможет обслужить предполагаемые продажи. Не присваиваю залежавшемуся остатку выдуманный штраф, а показываю его объём и связанные деньги отдельно. Получаю результат после учтённых расходов размещения, а не называю его чистой прибылью, если налоги и общие расходы бизнеса ещё не включены.
Конкретная ошибка здесь — сравнить только счета за доставку до складов и на этой основе выбрать ближний. Экономия на входящем рейсе видна сразу, поэтому остальные строки легко оставить за пределами решения. Но если при таком размещении применимые расходы на дальнейшую логистику, хранение и пополнения оказываются выше, разница съедает сэкономленное на перевозчике. Денежный результат ошибки я получаю вычитанием полного результата выбранного варианта из полного результата альтернативы при одинаковых предпосылках. Без этих сумм я могу показать риск, но не могу честно назвать размер переплаты или утверждать, что дальний склад обязательно выгоднее.
Не оплачивайте более сложное распределение партии обещанным ростом продаж, которого ещё нет в данных. Быстрая доставка может улучшить условия покупки, но не гарантирует нужный объём заказов. Я сначала проверяю, сколько стоит новая схема при прежнем объёме продаж и сколько денег она связывает в остатках. Если её окупаемость зависит от прироста спроса, это гипотеза для проверки ограниченной партией, а не уже заработанная прибыль.
Как поделить партию между направлениями и не размазать остаток
Начальную пропорцию я считаю отдельно по каждому товару: доставленные единицы в направлении делю на доставленные единицы этого товара по всей рассматриваемой географии. Полученную долю умножаю на объём партии, которую собираюсь распределить. Это стартовая раскладка, а не готовая заявка на поставку, потому что она ещё не учитывает существующий запас. Периоды отсутствия товара проверяю до расчёта: иначе доля продаж будет отражать перебои наличия вместо обычного спроса. Общую географию магазина использую как ориентир только там, где собственных наблюдений по товару недостаточно.
Следом перехожу от долей к потребности: оцениваю расход товара за время до следующего доступного пополнения и добавляю резерв на неопределённость. Из этой потребности вычитаю доступный для продаж остаток и подтверждённое поступление, которое успеет стать доступным в нужный момент. Товар в пути не считаю уже лежащим на полке, а недоступные единицы не включаю в свободный запас. Если после вычитания потребности нет, дополнительную поставку в это направление не создаю ради красивого распределения. Если суммарная потребность превышает партию, отдаю приоритет направлениям с подтверждённым спросом, риском отсутствия и приемлемой экономикой.
После расчёта потребности проверяю транспортную реальность: упаковку, ограничения приёмки, возможность сборного груза и стоимость небольших отправок. Округление под грузовые места может заметно изменить первоначальные пропорции, поэтому после него я пересчитываю расходы и запас. Иногда выгоднее объединить обслуживание соседних направлений через подходящий склад, чем держать отдельный остаток в каждом из них. Сам расчёт покрытия спроса и времени пополнения подробнее показываю в статье о том, как рассчитать поставку на Ozon по скорости продаж и фактическим срокам. Здесь для меня главное — не распределить партию повсюду, а обеспечить наличие там, где это оправдано.
При слабой истории продаж я не изображаю точность и не делю остаток по случайным колебаниям заказов. Выбираю направление с понятной гипотезой: там уже есть покупатели, но текущая доставка выглядит хуже сопоставимых маршрутов. Размер пробной поставки ограничиваю суммой, которую готов связать в запасе, и возможностью последующего пополнения. Заранее записываю, что должно измениться: срок доставки, расходы на проданную единицу, скорость расходования доступного остатка. Если данных о направлении совсем нет, такое размещение остаётся экспериментом, а не ответом на вопрос, на какие склады Ozon лучше поставлять товар.
Что проверить перед следующей отгрузкой
После распределения партии я возвращаюсь к той же таблице направлений и смотрю, откуда фактически пошли заказы. Сравниваю сроки доставки, расходы и наличие по товару, стараясь отделить изменение размещения от смены цены, рекламы или сезонного спроса. Общие показатели моих магазинов — медиана 2 дня и доставка 80% заказов за 4 дня и меньше — здесь служат контекстом, а не обязательным нормативом для каждой поставки. Если общий срок улучшился, а отдельное направление стало дороже и запас там расходуется медленно, усреднение не должно скрывать проблему. Решение о следующем пополнении принимаю по этому направлению отдельно.
Завтра я бы начал не с бронирования привычного склада, а с выгрузки доставленных заказов и остатков по товару из ближайшей поставки. В таблице сгруппировал бы проданные единицы по регионам покупателей, добавил фактические склады отправления и сроки доставки там, где они доступны. Затем запросил бы стоимость перевозки по подходящим маршрутам и проверил актуальные условия приёмки и начислений. На этой базе сравнил бы привычное размещение с распределением партии, отдельно показав расходы, потребность и деньги в остатках. Результатом должна стать конкретная заявка с обоснованным количеством по направлениям либо честное решение пока оставить прежнюю схему, если альтернативу данные не подтверждают.