Я отключил продвижение карточки и стал смотреть, исчезнут ли заказы. Они продолжили приходить, и первое желание было простым: больше за рекламу не платить. Но в таком наблюдении оставалась дыра: покупатель мог увидеть товар раньше, сохранить его и вернуться уже после отключения. А часть заказов могла прийти совсем не из поиска. По одному факту продаж я не мог понять, держится ли карточка сама или ещё дорабатывает прежнее продвижение.
С тех пор я разделяю вопросы, которые легко смешать в кабинете. Можно ли продавать на Озон без рекламы — да, платное продвижение не является обязательным условием получения заказов. Сможет ли конкретный товар получать достаточно заказов без него — это уже проверка спроса, видимости и условий покупки. И даже если реклама заметно добавляет продажи, её ещё рано считать выгодной. Мне нужен прирост денег после расходов, а не просто более длинный список отправлений.
Когда товар покупают без платного продвижения
Без рекламы проще обходиться карточке, которую покупатель способен найти по своему запросу и понять без дополнительных объяснений. Это может быть точный поиск знакомого товара, запрос с конкретной характеристикой или возвращение к уже понравившемуся предложению. В таком случае продавцу не обязательно каждый раз оплачивать первое знакомство. Но наличие спроса на категорию ничего не гарантирует отдельной карточке: покупатель может выбирать соседние предложения, даже если ваш товар полностью подходит. Поэтому я смотрю не на популярность категории вообще, а на путь к своему предложению.
Обратная ситуация — товар есть в продаже, но до него почти никто не доходит. Причиной может быть широкий конкурентный запрос, слабое соответствие карточки намерению покупателя, недоступность товара для части покупателей или невыгодные условия доставки. Реклама способна купить дополнительный контакт, но сама по себе не исправляет предложение. Если после перехода человек видит непонятную комплектацию или цену, которую нечем объяснить, оплаченный показ не решает эту проблему. Я не делаю вывод, что товару обязательно нужна реклама, пока не отделю нехватку видимости от нежелания покупать.
Как проверить видимость по показам и позиции
Проверку я начинаю с доступной аналитики конкретной карточки: показов, переходов и заказов за сопоставимые периоды. Сначала выясняю, что именно считается показом в выбранном отчёте и какие места размещения туда входят. Общий охват нельзя автоматически назвать видимостью в поиске, а рекламные показы нельзя выдать за органические. Если отчёт позволяет разделить источники, я разделяю их; если нет, прямо оставляю это ограничение в расчёте. Почему сам по себе охват ещё не доказывает продажи, я отдельно разбирал в статье про .