Комиссия Ozon на товары до 300 рублей и цена, ниже которой продавать в убыток

За 90 дней в моих магазинах из каждых 100 ₽ выручки после перечисленных расходов оставалось 11,2 ₽. Когда смотришь на общую выручку 40 115 215 ₽, запас кажется гораздо солиднее, чем при таком пересчёте. Но даже эти 11,2 ₽ ничего не говорят о том, зарабатывает ли конкретный дешёвый товар. У отдельной позиции расходы на заказ могут съесть весь остаток ещё до рекламы. Поэтому вопрос о комиссии на товар до 300 рублей я начинаю не с поиска подходящего процента, а с проверки того, сколько денег остаётся от продажи.

Мне как продавцу хочется получить короткий ответ: какую цену поставить, чтобы товар продолжал продаваться и приносил деньги. Одной ставки комиссии для этого мало. Нужно знать себестоимость, расходы на исполнение заказа, налог и то, во сколько обходится привлечение покупателя. Причём часть расходов меняется вместе с ценой, а другая привязана к самой продаже или отдельной операции. Ниже я покажу порядок расчёта, который можно повторить по своей позиции, не подставляя вместо её расходов средние показатели магазина.

Как проверить комиссию Ozon на товары до 300 рублей

По запросу «комиссия Озон на товары до 300 рублей» легко найти ответ, который выглядит точным, но относится к другой дате или другим условиям. У меня нет в исходных данных действующей таблицы тарифов, поэтому конкретную ставку для этой ценовой группы я здесь не называю. Сам порог 300 рублей не позволяет определить все расходы продавца. Нужно проверить, предусмотрены ли сейчас отдельные условия для вашей позиции и схемы работы, а также какая именно цена используется для проверки порога. Видимая покупателю сумма и расчётная база конкретного начисления могут различаться, поэтому ориентироваться только на карточку нельзя.

В кабинете Ozon Seller для товара до 300 рублей я сначала проверяю категорию, схему работы и характеристики, от которых зависит расчёт услуг. Затем открываю действующие условия и смотрю отдельно комиссию за продажу и остальные начисления. Если недавно уже были продажи, сопоставляю расчёт с фактическими операциями по этой позиции. При расхождении ищу причину в базе начисления, дате действия условий или составе услуг, а не подгоняю итог под ожидаемый процент. Более подробно этот разрыв между продажей и поступлением денег я разбираю в статье про комиссию Ozon и расходы, из-за которых на счёт приходит меньше.

Дешёвые товары на Ozon чувствительны прежде всего к расходам, которые не уменьшаются пропорционально цене. Упаковка не становится дешевле от того, что я снизил цену в карточке. Расходы на отдельные операции тоже могут остаться прежними в пределах применимого тарифа, хотя сама продажа принесёт меньше денег. Комиссия, рассчитанная как доля цены, при снижении цены сокращается, но это не обязательно компенсирует потерю выручки. Фиксированной частью в своём расчёте я называю именно сумму на продажу в выбранных условиях, а не обещание, что тариф площадки никогда не изменится.

Что мои расходы показывают о дешёвых товарах

За указанные 90 дней выручка моих магазинов составила 40 115 215 ₽. Из каждых 100 ₽ выручки на комиссию Ozon пришлось 40,3 ₽, а на логистику и прочие сборы — 10,3 ₽. Это фактическое соотношение расходов и выручки по всему набору заказов, а не опубликованный тариф для товара до 300 рублей. Я не могу взять 40,3 ₽ и объявить эту величину универсальной комиссией для любой карточки. В агрегате смешаны позиции с разными условиями, и для расчёта цены их придётся разделить.

Реклама в том же пересчёте забрала 13,1 ₽, себестоимость товара — 21,6 ₽, налог — 3,5 ₽. После этих статей остаётся 11,2 ₽ из каждых 100 ₽ выручки. Я называю эту сумму остатком после перечисленных расходов, а не автоматически чистой прибылью бизнеса: состав прочих затрат здесь не раскрыт. Эти данные показывают, насколько мало говорит сама по себе большая выручка. Но они не доказывают, что каждая позиция выдержит такую же рекламную нагрузку.

Для дешёвого товара мне нужен переход от общего отчёта к конкретной продаже. Я собираю начисления по позиции, отделяю расходы на заказ от расходов за период и проверяю, какие суммы уже учтены в себестоимости. Именно ради такой проверки я сделал SellOps, когда не нашёл готовой аналитики, которой доверял бы в собственных магазинах; подход к работе описал на странице как устроен сервис. При этом никакой сервис не отменяет сверку исходных начислений и выбранной методики. Если расход нельзя достоверно связать с товаром, я оставляю это ограничение видимым, а не выдаю распределённую сумму за точную.

Пошаговый расчёт нижней границы цены

Я считаю нижнюю границу для конкретной позиции, схемы работы и набора тарифных условий. Сначала выбираю единицу расчёта: завершённую продажу товара, а расходы на неудачные заказы учитываю отдельно через их обоснованное распределение. Под ценой дальше понимаю выручку продавца от этой продажи, согласованную с базами начислений, а не произвольную сумму с витрины. Для проверки беру сопоставимые операции и учитываю, что начисления и возвраты могут появляться позже самой продажи. Иначе в таблице легко соединить выручку одного набора заказов с расходами другого.

• Сначала записываю предполагаемую цену продажи и определяю, от какой базы считается каждый расход. Если комиссия и налог используют разные базы, оставляю для них отдельные формулы. На этом этапе задача — получить расчётную выручку, с которой действительно можно сопоставлять начисления. Скидку за счёт продавца нельзя игнорировать только потому, что в карточке раньше стояла более высокая цена.
• Затем вычитаю комиссию за продажу и остальные расходы, которые зависят от цены. Каждую сумму считаю по применимым условиям, а не по средней доле удержаний магазина. Налог также рассчитываю по своей системе налогообложения и её базе. Если он зависит от расходов или других условий, не превращаю его в условный постоянный процент от цены.
• После этого вычитаю себестоимость проданного товара. Проверяю, включены ли в неё закупка, подготовка и доставка до точки, принятой в моей методике учёта. То, что уже вошло в себестоимость, повторно отдельной строкой не списываю. Расходы, которые туда не вошли, добавляю явно, чтобы низкая закупочная цена не создавала видимость высокой маржи.
• Дальше вычитаю расходы на исполнение продажи, не зависящие напрямую от её цены. Сюда отношу подходящие для моей схемы начисления за операции и упаковку, если она не учтена раньше. Расходы на возвраты, отмены и другие события распределяю по сопоставимым продажам на основании истории. Если истории нет, считаю несколько сценариев словами и суммами из доступных условий, а неопределённость не маскирую.
• Полученный остаток считаю результатом до рекламы и отдельно вычитаю затраты на привлечение продаж. Для предварительного расчёта закладываю допустимую сумму на завершённую продажу, а затем сравниваю её с фактической. Не вычитаю рекламный расход повторно, если он уже попал в распределённые затраты. После рекламы проверяю, остаются ли деньги на общие расходы бизнеса и желаемый заработок.

Для простого случая расчёт можно развернуть в формулу нижней цены. Обозначу через C себестоимость, через F расходы на продажу, не зависящие от цены, через A рекламные затраты на продажу, а через M желаемый остаток на общие расходы и заработок. Через R обозначу долю цены, которая остаётся после всех пропорциональных удержаний, записанную десятичной дробью. Тогда нижняя цена равна (C + F + A + M) / R, если все эти пропорциональные удержания действительно считаются от одной базы и R положительна. Без M получится граница безубыточности только по включённым статьям, а не цена, при которой бизнес уже зарабатывает.

Нельзя рассчитать минимальную цену по условиям одной ценовой группы и автоматически перенести результат в другую. Если найденная цена пересекает границу тарифа, сначала нужно проверить условия в новом диапазоне, а затем пересчитать расходы. Это относится и к порогу 300 рублей, если по действующим правилам он влияет на начисления вашей позиции. Цена пригодна для работы только тогда, когда повторный расчёт по условиям, действующим именно при этой цене, оставляет нужную сумму.

Когда базы начислений различаются или расходы меняются ступенчато, я не пытаюсь вместить всё в короткую формулу. Вместо этого задаю предполагаемую цену и последовательно вычитаю расходы по описанным шагам. Если остатка недостаточно, меняю цену и заново рассчитываю зависящие от неё суммы. Найденное значение проверяю на ожидаемых скидках и неблагоприятном сценарии расходов, для которого есть основания. Нижняя граница должна выдерживать реальные условия продажи, а не существовать только в строке таблицы без возвратов и продвижения.

Ошибка с рекламой дешёвой позиции

Самая опасная ошибка здесь — отправить дешёвую позицию в рекламу потому, что у неё есть положительная разница между ценой и закупкой. Эта разница ещё не принадлежит продавцу: из неё предстоит оплатить комиссию, исполнение заказа, налог и остальные учтённые расходы. Другой вариант той же ошибки — увидеть положительный результат до рекламы и решить, что продвижение просто увеличит его за счёт объёма. На деле реклама добавляет расход к каждой привлечённой продаже, а иногда приводит покупателей, которые заказ так и не завершают. Если стоимость привлечения выше остатка до рекламы, дополнительные продажи увеличивают убыток.

В деньгах потеря от такой продажи равна превышению рекламных затрат над доступным остатком до рекламы. Чем больше сопоставимых убыточных продаж, тем больше общая потеря, если экономика каждой из них не меняется. При этом выручка и число заказов могут расти, создавая ощущение удачного запуска. Перед продвижением я поэтому определяю рекламный предел: из остатка до рекламы вычитаю сумму, которую хочу сохранить на общие расходы и заработок. Всё, что осталось после этого, и есть допустимые затраты на привлечение продажи в выбранной модели.

Для проверки беру расходы конкретной кампании и сопоставляю их с продажами продвигаемых позиций с учётом отмен, возвратов и задержки результата. Не делю бюджет на все продажи магазина, чтобы органический спрос не скрывал дорогую рекламу. При этом продажи, приписанные рекламе в отчёте, не всегда равны дополнительным продажам, которых без неё вообще не было бы. Если данных для оценки этого прироста нет, я прямо считаю результат предварительным и наблюдаю за общей экономикой позиции. Мои 13,1 ₽ рекламных расходов из каждых 100 ₽ общей выручки здесь служат контекстом, а не разрешением тратить столько же на любой дешёвый товар.

Какую минимальную цену поставить и что проверить завтра

У вопроса «минимальная цена товара на Озон» есть технический и экономический смысл. Технически допустимое значение нужно смотреть в актуальных ограничениях площадки и доступных настройках конкретного товара; универсального значения из переданных данных у меня нет. Экономический минимум — цена, при которой после всех включённых расходов остаётся выбранная сумма. Кабинет может позволять цену, которая продавцу невыгодна, потому что площадка не знает всей его себестоимости и расходов бизнеса. Поэтому возможность сохранить цену в карточке ещё не означает, что по ней стоит продавать.

Если расчётная нижняя граница выше цены, по которой товар покупают, одной настройкой рекламы проблему не решить. Я сначала смотрю, какие расходы действительно можно изменить: закупку, подготовку, упаковку или организацию исполнения заказа. Иногда имеет смысл проверить продажу комплектом, но её нужно считать заново, потому что меняются состав продажи, характеристики отправления и возможные начисления. Распределить расходы на большее количество товара получится не при любых условиях. Если подтверждённого способа выйти в плюс нет, я предпочитаю не масштабировать позицию ради оборота.

Завтра я бы начал с дешёвой позиции, которую уже рекламирую или собираюсь продвигать. Выгрузил бы её продажи и связанные начисления за сопоставимый период, проверил себестоимость и собрал расчёт от выручки до остатка после рекламы. Затем нашёл бы нижнюю цену по действующим условиям и сопоставил её с фактической ценой продажи, включая скидки за мой счёт. Если фактическая цена ниже границы, остановил бы увеличение рекламных расходов до проверки цены или затрат. А в рабочей таблице оставил бы рядом с ценой допустимые рекламные затраты на продажу, чтобы следующее решение опиралось на рубли, которые остаются, а не на рост заказов.