Какую УСН выбрать для маркетплейса и почему смотреть только на ставку опасно

За 90 дней выручка по моим магазинам составила 40 489 221 ₽, но из каждых 100 ₽ после учтённых затрат и налога оставалось 11,3 ₽. На таком раскладе вопрос «какую УСН выбрать для маркетплейса» перестаёт быть разговором о красивой ставке. Меня интересует, с какой суммы придётся платить и какие расходы разрешат из неё убрать. Перечисление от Ozon на расчётный счёт этого не объясняет. В выплате уже могут быть спрятаны удержания, а часть расходов вообще проходит отдельно от площадки.

Я смотрю на выбор через экономику своих магазинов, а затем проверяю, совпадает ли она с налоговым учётом. Это разные задачи. Для управления мне нужно знать, сколько осталось после продажи, а для налога — какие доходы и расходы признаются по правилам выбранного объекта УСН. Между этими суммами бывает ощутимый разрыв, особенно когда товар закуплен заранее, реклама оплачена отдельно, а покупатели возвращают заказы. Ниже я покажу порядок сравнения без ставок и порогов: значения на нужный год и условия для конкретного продавца следует сверить с ФНС или бухгалтером.

С какой суммы маркетплейс на УСН считает налог

Когда продавец выбирает УСН для маркетплейса, обычно он сравнивает объекты «Доходы» и «Доходы минус расходы». В первом случае отправная точка — доход от продажи до удержания вознаграждения площадки и других расходов продавца. Если Ozon оставил себе комиссию и перечислил остаток, комиссия сама по себе доход не уменьшает. Деньги пошли на оплату услуги, а не исчезли из продажи. Поэтому брать банковскую выплату и применять к ней ставку — неверная механика для такого расчёта.

На объекте «Доходы минус расходы» я начинаю с доходов по тем же правилам, а потом вычитаю расходы, которые разрешено признать в налоговом учёте. Сюда при соблюдении условий могут попасть закупка проданного товара, вознаграждение площадки, логистика и реклама. Но строчка в управленческом отчёте ещё не даёт права уменьшить налоговую базу. Нужны подходящий вид расхода, подтверждающие документы и выполнение условий признания. Простое правило «всё, что потратил на магазин, вычитаю из выручки» здесь не работает.

Под всей выручкой покупателя я имею в виду доход продавца от реализации до удержаний, а не любую цену, которую можно увидеть в карточке товара. Скидки площадки, компенсации и отдельные начисления требуют сверки с отчётами и условиями договора. Дата дохода тоже не обязательно совпадёт с датой поступления остатка на мой банковский счёт: нужно учитывать порядок расчётов через посредника. В статье о том, почему при УСН «Доходы» нельзя брать сумму выплаты Ozon, я подробнее разбираю именно эту подмену. Для выбора объекта сначала нужна корректная сумма дохода, иначе сравнивать дальше будет нечего.

Что видно на расходах моих магазинов

В моих данных за 90 дней каждые 100 ₽ выручки распределились так: комиссия Ozon — 40,4 ₽, логистика и прочие сборы — 10,2 ₽, реклама — 13,1 ₽. Себестоимость товара забрала ещё 21,5 ₽, налог — 3,5 ₽, а остаток составил 11,3 ₽. Это фактическая структура в переданных расчётах по моим магазинам, а не тарифная сетка Ozon и не ориентир для любой категории. Особенно прошу не воспринимать 40,4 ₽ как универсальную комиссию площадки. Здесь я показываю долю соответствующей статьи в моей выручке за выбранный период.

По такой структуре видно, почему выбирать объект только по закупочной цене опасно. У меня расходы площадки и реклама существенно влияют на остаток, поэтому сравнение без них будет неполным. При этом из этих данных нельзя честно заключить, какой объект УСН мне выгоднее: здесь нет сведений о признании каждого расхода, применимых условиях и составе налоговой строки. Налог 3,5 ₽ на каждые 100 ₽ выручки — показатель этого расчёта, а не установленная законом ставка. Я также не называю остаток чистой прибылью без проверки, что в отчёт действительно попали все расходы бизнеса.

Не приравнивайте расходы в аналитике магазина к расходам, которые уменьшают базу УСН. Закупка, реклама и удержания площадки требуют проверки документов, периода и условий признания. Если вычесть из дохода всё подряд, вариант «Доходы минус расходы» может выглядеть выгодным только в таблице. Налоговый расчёт нужно строить на подтверждённых данных, а не на желаемой марже.

Как я сравниваю варианты УСН по шагам

Для сравнения я беру один и тот же период и один набор операций. Отдельно собираю отчёты площадки о продажах и возвратах, документы по услугам, закупочные документы и сведения об оплатах. Банковская выписка нужна для сверки движения денег, но не заменяет остальные источники. Если закупки, продажи и возвраты попали в разные периоды, я сохраняю эту разницу, а не подгоняю расходы под выручку. Иначе получится удобная управленческая модель вместо налогового расчёта.

• Сначала собираю доход до удержаний площадки. Проверяю продажи, возвраты денег покупателям и корректировки, относящиеся к выбранному периоду по правилам налогового учёта. Не прибавляю к уже полной выручке комиссию повторно. Результат использую как общую отправную точку для обоих вариантов.
• Затем считаю вариант «Доходы». Закупку, логистику, рекламу и комиссию из базы не вычитаю. Применяю ставку, которую подтвердил бухгалтер для моих условий, и отдельно проверяю допустимое уменьшение налога на страховые взносы и другие предусмотренные законом суммы. Такое уменьшение самого налога нельзя путать с вычитанием хозяйственных расходов из дохода.
• После этого готовлю расходы для второго варианта. Стоимость закупки включаю не по всему оплаченному запасу, а по товарам, для которых выполнены условия признания, в том числе по оплате и реализации. Услуги площадки и рекламу сверяю с документами, оплатой и действующими требованиями. Спорные суммы оставляю отдельно до проверки, а не автоматически добавляю к вычету.
• Из дохода последовательно вычитаю признанную стоимость проданных товаров, затем допустимые расходы площадки, рекламу и остальные подтверждённые расходы. Сам порядок перечисления этих статей итог не меняет, но помогает увидеть пропуски и повторы. К полученной базе применяю условия объекта «Доходы минус расходы». Отдельно проверяю минимальный налог и другие применимые правила, чтобы не принять малую расчётную прибыль за обещание столь же малого платежа.
• В конце сравниваю итоговые налоговые обязательства, а не промежуточные базы. Рядом записываю, какие расходы подтверждены, какие ещё требуют документов и какие не удалось признать. Если преимущество держится только на спорных расходах, я не считаю его надёжным основанием для перехода. Проверяю расчёт с бухгалтером и только после этого выбираю объект.

У объекта «Доходы минус расходы» есть деталь, которую легко пропустить в бытовом сравнении: небольшой результат или убыток не всегда означают отсутствие налога. Для годового расчёта действует механизм минимального налога, применимость и параметры которого нужно проверить на нужный год. У объекта «Доходы» свои условия уменьшения налога, в том числе связанные со страховыми взносами и наличием работников. Поэтому сравнение одной ставки с другой не отвечает на вопрос о сумме к уплате. Мне нужен итог после всех предусмотренных правил, а не самый привлекательный промежуточный результат.

Строку налога из прежнего отчёта я не переношу в сравнение как неизменный расход. Иначе получится круг: старый налог уменьшит результат, на основании которого я пытаюсь посчитать новый. В моём примере 3,5 ₽ на каждые 100 ₽ выручки помогают увидеть прежнюю структуру, но не подменяют расчёт альтернативного объекта. Отдельно я уточняю обязанности по НДС и то, как они влияют на доходы и расходы: сам факт применения УСН не снимает этот вопрос автоматически. По одной агрегированной выручке за 90 дней определить весь набор налоговых обязанностей нельзя.

Как на выбор влияют себестоимость, реклама и возвраты

Чем больше доля расходов, которые действительно разрешено признать, тем больше оснований внимательно считать объект «Доходы минус расходы». Но доля закупки в обороте и сумма закупок, признанная в налоговом учёте, могут различаться. Товар лежит на складе, деньги поставщику уже ушли, а нужные условия для признания стоимости ещё не выполнены. В управленческом расчёте это запас, в движении денег — отток, а в налоговой базе будет свой момент отражения. Поэтому свои 21,5 ₽ себестоимости на каждые 100 ₽ выручки я использую как отправную точку анализа, а не как готовую налоговую строку.

С рекламой я проверяю не просто размер бюджета, а возможность учесть конкретную услугу. В моих данных на неё приходится 13,1 ₽ из каждых 100 ₽ выручки, и игнорировать такую статью при сравнении было бы странно. На объекте «Доходы» расход на продвижение сам по себе не уменьшает базу. На объекте «Доходы минус расходы» нужно проверить вид рекламы, документы, оплату, действующие ограничения и остальные условия признания. Перечисленный аванс рекламному подрядчику и уже оказанная подтверждённая услуга — разные основания для расчёта.

Возвраты усложняют выбор тем, что меняют сразу несколько частей расчёта. Возврат денег покупателю может корректировать ранее учтённый доход по установленным правилам, поэтому нельзя просто оставить всю первоначальную продажу в базе навсегда. При этом затраты на доставку, обработку и продвижение могут сохраниться, даже если продажа не состоялась окончательно. Для объекта «Доходы» такие затраты сами по себе базу не уменьшают, а для второго объекта нужно проверить возможность их признания. Доли возвратов в моих исходных данных нет, поэтому я не могу сказать, насколько именно они повлияли на приведённый остаток.

Я отдельно сверяю связь возврата с исходной продажей и судьбу вернувшегося товара. Если товар снова оказался в остатках, нельзя одновременно обращаться с ним как с запасом для будущей продажи и без проверки сохранять прежнее отражение его стоимости в расходах. Повреждённый товар, компенсация от площадки и обычный возврат тоже не должны сливаться в одну строку. Чем больше подобных операций, тем меньше пользы от сравнения по средней марже магазина. Здесь нужен реестр событий и проверка корректировок, иначе выгода выбранного объекта окажется результатом ошибки учёта.

Ошибка с выплатой Ozon и что я проверил бы завтра

Самая опасная ошибка в этом сравнении — считать налог на объекте «Доходы» с выплаты, а второй вариант оценивать по полной выручке и расходам. Получаются несопоставимые расчёты. Если бы я уменьшил доход только на комиссию из своего примера, то необоснованно убрал бы из базы 40,4 ₽ на каждые 100 ₽ выручки. Если в выплате уже удержаны и другие услуги, расхождение может оказаться ещё больше. В деньгах это означает недосчитанный налог с исключённой суммы, а при обнаружении ошибки возможны доплата и пени.

Обратная ошибка возникает, когда на объекте «Доходы минус расходы» комиссия вычитается повторно. Например, продавец начинает с поступления после удержаний, а затем ещё раз относит вознаграждение Ozon в расходы. В моём примере одна лишь повторно учтённая комиссия занизила бы базу ещё на 40,4 ₽ из каждых 100 ₽ выручки. Налог в таблице становится приятнее, но денег в бизнесе от этого не прибавляется. Поэтому перед сравнением я проверяю происхождение каждой суммы: это полная выручка, удержание, оплата услуги или уже рассчитанный остаток.

Я сам сделал SellOps, потому что не нашёл готового сервиса аналитики, расчётам которого мог бы доверять. Для выбора объекта мне нужна прозрачная экономика: откуда взялась выручка, что удержала площадка и какие затраты оплачены отдельно. В описании того, как устроен SellOps, можно посмотреть подход к работе с аналитикой, но управленческий отчёт я всё равно не считаю заменой налоговой проверки. Хорошо видимая статья расходов ещё должна пройти проверку на право и момент признания. Это граница, которую я сохраняю даже в собственной системе.

Завтра я бы выгрузил доходы до удержаний и собрал рядом закупку, услуги площадки, рекламу и возвраты за сопоставимый период. Напротив каждого расхода поставил бы пометку о документах, оплате и выполнении условий признания, а спорные суммы вынес отдельно. Затем попросил бы бухгалтера посчитать оба объекта по действующим условиям, включая уменьшение налога, минимальный налог и связанные обязательства. Заодно проверил бы допустимость и срок смены объекта, а не предполагал, что перейти можно в любой момент. Так я отвечаю на вопрос, какую УСН выбрать для торговли на маркетплейсах: выбираю по проверенному платежу и понятным основаниям расчёта, а не по числу в названии поискового запроса.