Поставщик подтвердил готовность отгрузить товар, а я уже заложил его в план продаж на следующий месяц. Потом открыл календарь платежей и увидел, что деньги на эту закупку понадобятся раньше, чем придёт ожидаемая выплата. На бумаге товар заканчивался ровно к пополнению, но в реальности оплачивать поставку было нечем без переноса других расходов. Пришлось уменьшать закупку и переписывать план. Ошибка была не в прогнозе спроса: я принял возможную поставку за обеспеченную.
После этого я перестал начинать план продаж на маркетплейсах с желаемой выручки магазина. Сначала считаю, сколько конкретного товара покупатели могут забрать, затем проверяю, сколько смогу держать в продаже и чем оплачу пополнение. Только после этих проверок складываю общий результат. Такой план иногда получается скромнее первоначальных ожиданий, зато по нему можно принимать решения. А в середине месяца становится понятно, что именно отстаёт: спрос, поставка или мои собственные действия.
Прошлые продажи нужны как база, а не как готовый план
Для каждого товара я сначала выбираю одинаковую единицу учёта: завершённые продажи в штуках за вычетом возвратов, которые уже отражены в данных. Заказы держу рядом как опережающий показатель, но не подменяю ими продажи. Иначе активная реклама создаст красивый темп заказов, а отмены и возвраты проявятся уже после того, как закупка оплачена. Базовую скорость считаю по сопоставимым дням, когда товар действительно был доступен покупателю. Если внутри периода были провалы остатков, отдельно отмечаю их, а не делю продажи на весь календарь без поправок.
Дальше проверяю, насколько прошлые условия похожи на будущие: цену, участие в акциях, рекламу, доступность товара и сроки доставки. Продажи во время распродажи нельзя молча переносить на обычный месяц. Сезон оцениваю по собственной истории сопоставимого периода, если она есть, и проверяю, не объясняется ли прошлый всплеск изменением цены или продвижения. Если истории нет, я не придумываю точный коэффициент сезонности: фиксирую предположение словами и держу более осторожный сценарий закупки. Внешние сигналы спроса помогают выбрать направление поправки, но сами по себе не доказывают, что мой товар получит столько же продаж.
На этом этапе у меня получается прогноз спроса, а не обязательство магазина. Я умножаю базовую скорость на число дней будущего месяца и затем вношу обоснованные поправки на сезон и запланированные изменения условий продажи. Если спрос внутри месяца явно неодинаковый, распределяю прогноз по календарю, а не размазываю ровным слоем. У каждой заметной поправки оставляю пояснение: откуда она взялась и при каком условии действует. Это помогает позже отличить ошибку прогноза от ситуации, в которой я просто не выполнил запланированное действие.