Как найти убыточные акции на Ozon и убрать товары, которые продаются в минус

Товар после снижения цены стал продаваться бодрее, и я уже собирался повторить закупку, пока не свёл расходы по заказам. Между закупочной и акционной ценой оставался приятный на вид зазор. Только этот зазор ещё предстояло поделить с площадкой, рекламой, упаковкой и расходами на возвраты. После расчёта оказалось, что радоваться росту заказов рано. Я смотрел на разницу между ценой и закупкой, а решение принимал так, будто передо мной уже прибыль.

С акциями эта ошибка особенно неприятна: цену меняют быстро, а расходы догоняют расчёт постепенно. При автодобавлении можно вообще обнаружить участие товара уже после появления заказов по сниженной цене. Поэтому мне недостаточно увидеть скидку в кабинете и убедиться, что закупка отбивается. Я проверяю, сколько денег остаётся после полной себестоимости продажи, кто оплачивает снижение цены и что изменилось относительно обычных продаж. Именно из этих проверок получается список убыточных товаров, а не из размера скидки на витрине.

Какая цена в акции действительно относится к моим деньгам

Сначала я разделяю цену для покупателя и сумму, которая становится моим доходом от продажи до удержаний. Они могут отличаться из-за механики скидок и компенсаций, поэтому одной карточки товара для расчёта недостаточно. Если снижение цены финансируется площадкой, я проверяю, как это отражено в начислениях и условиях конкретного предложения. Если скидку оплачиваю я, она уменьшает мою выручку, даже когда в кабинете рядом стоят красивые показатели роста заказов. По одному названию акции определить источник финансирования нельзя: нужны условия участия и данные по операциям.

Для первичного поиска я собираю товары, участвующие в акциях, и сопоставляю их по артикулу и магазину с ценами, начислениями и расходами. Магазины держу раздельно, потому что закупка, схема работы и затраты на один и тот же товар могут различаться. Отдельно помечаю расчёт по будущей цене и результат уже состоявшихся продаж. Прогноз помогает не согласиться на заведомо плохие условия, а фактические начисления показывают, оправдались ли ожидания. Если по товару ещё не отразилась часть услуг или возможны возвраты, я считаю результат предварительным, а не записываю всю оставшуюся сумму в прибыль.

Как сравнить акционную цену с полной себестоимостью продажи

Полную себестоимость я собираю под конкретную схему продажи, а не беру готовую надбавку к закупочной цене. Кроме самого товара, в расчёт попадают расходы на его подготовку, услуги площадки, продвижение, последствия возвратов и обоснованная часть общих затрат. При этом закупка запасов целиком не становится расходом одного проданного товара: нужна себестоимость именно проданной единицы. Общие расходы я распределяю по выбранному правилу и сохраняю его при сравнении обычной продажи с акционной. Иначе можно случайно сделать акцию прибыльной простой сменой способа расчёта.

В таблице я специально оставил расходы одинаковыми, чтобы показать влияние одной скидки без дополнительных факторов. Это условный пример, а не тарифы Ozon и не показатели моих магазинов. Строка прочих расходов здесь включает условно распределённые общие затраты и применимые налоги; для своего расчёта их лучше разнести отдельно. Читать таблицу нужно сверху вниз: сначала доход, затем расходы, затем остаток. В реальности часть удержаний зависит от цены, поэтому после изменения условий участия её нужно пересчитать.

В примере из таблицы товар после скидки всё ещё продаётся заметно дороже закупки, но прибыли уже нет. Скидка 10% съедает весь остаток, потому что считается от цены, а не от заработка продавца. Упаковка от снижения цены дешевле не становится, расходы на закупку тоже никуда не исчезают. Некоторые удержания могут уменьшиться вместе с ценой, однако это нужно подтвердить расчётом, а не принять за спасение заранее. Любое дополнительное списание при таком результате уже требует денег из другого источника.

Ошибка, из-за которой рост заказов принимают за рост прибыли

Самая дорогая ошибка в этом расчёте — остановиться после вычитания закупки. Продавец видит положительный остаток, оставляет товар в акции и увеличивает закупку, хотя деньги на услуги площадки и продвижение уже потрачены или будут удержаны позже. Выплата при этом может выглядеть вполне прилично, особенно если в неё попали продажи других товаров. Но перечисление денег не показывает прибыль отдельного артикула: в нём смешиваются разные операции и периоды. Я поэтому проверяю результат на уровне товара, а банковскую выписку использую для сверки движения денег.

Есть и обратная ошибка: взять выплату после удержаний и повторно вычесть из неё те же услуги Ozon. Тогда нормальная продажа превратится в убыточную только на бумаге. Перед расчётом я подписываю исходную сумму: доход до удержаний это или деньги после них, и какие операции в ней уже учтены. Такой же принцип применяю к рекламе, возвратам и упаковке, если они включены в другую статью. Без этой сверки можно убрать из акции прибыльный товар, а настоящий источник потерь оставить незамеченным.

Рост количества заказов сам по себе не исправляет отрицательный результат каждой дополнительной продажи. Если доход не покрывает закупку и расходы, возникающие из-за этой продажи, увеличение объёма наращивает потери. Если минус появляется только после распределения постоянных затрат, решение требует отдельной проверки общей прибыли магазина. Эти ситуации нельзя объединять одним ярлыком «товар убыточный».

Какие товары проверять первыми в акциях Ozon Seller

Я начинаю с товаров, у которых акционная цена ниже рассчитанной полной себестоимости или почти вплотную к ней. Следом смотрю позиции с выросшими рекламными расходами и возвратами: старый расчёт у них может выглядеть хорошо просто потому, что затраты в нём устарели. Приоритет внутри такого списка задаю по ожидаемой общей потере, а не по глубине скидки. Для этого отрицательный результат единицы умножаю на ожидаемое количество продаж при текущих условиях. Большой поток заказов у слегка убыточного товара способен забрать больше денег, чем глубокая скидка у позиции без спроса.

Отдельно я проверяю товары, у которых результат после прямых расходов положительный, но доля общих затрат уводит расчёт в минус. Например, распределённые расходы на содержание бизнеса не обязательно вырастут из-за дополнительного заказа. Это не повод забыть о полной себестоимости, зато повод не отключать участие автоматически. Я сравниваю общую прибыль при сохранении акции и при выходе из неё, учитывая вероятное изменение спроса. Если данных для такого сравнения нет, прямо фиксирую неопределённость и не выдаю надежду на объём за доказанную выгоду.

Для намеренной распродажи запасов я завожу отдельное решение, потому что оно отвечает на другой вопрос. Здесь приходится сравнивать потери от продажи со стоимостью дальнейшего хранения, возврата товара себе и риском вообще не продать остаток. Убыточная акция иногда оказывается менее дорогим вариантом, но от этого не становится прибыльной. Я заранее записываю причину участия и условие остановки, чтобы распродажа не превратилась в постоянный способ работы. Обычные товары с регулярной закупкой не должны незаметно попадать в эту категорию только ради красивой динамики заказов.

Как убрать товар из акции и проверить, что участие закончилось

Если расчёт показывает неприемлемый результат, я открываю в кабинете продавца раздел управления акциями и нахожу конкретное предложение, в котором участвует товар. Дальше проверяю условия выхода и доступное действие для исключения выбранной позиции или прекращения участия. Точное название кнопки и возможность редактирования зависят от текущего интерфейса и механики акции, поэтому универсальный маршрут по памяти я не обещаю. Если нужного действия нет, смотрю ограничения предложения и обращаюсь в поддержку с артикулом и названием акции. В отдельном разборе о том, как выйти из акции на Ozon и убрать товар, я подробнее рассматриваю эту проверку.

После изменения настроек я заново проверяю состав участников акции и цену, по которой оформляются новые заказы. Одного сообщения об успешном сохранении мне недостаточно: товар может одновременно участвовать в другом предложении со снижением цены. Уже оформленные заказы разбираю отдельно и не предполагаю, что выход из акции задним числом поменяет их экономику. Затем проверяю настройки автоматического включения, потому что исключение товара и запрет будущего добавления — разные задачи. Для этого пригодится мой разбор о том, как отключить автодобавление в акции и проверить уже добавленные товары, без предположения, что одно действие обязательно решает обе проблемы.

Что я проверяю регулярно и с чего начать завтра

При автодобавлении я проверяю участие товаров регулярно, а также после уведомлений об изменении условий и собственных правок цен. Сверяю текущий список акций с предыдущим состоянием, чтобы видеть новые позиции, изменившуюся цену и повторное включение. Расчёт обновляю при смене закупочной стоимости, условий площадки, рекламных расходов или картины возвратов, иначе контроль будет опираться на прошлую экономику. Именно из потребности сводить данные по своим магазинам я сделал SellOps: готового инструмента, которому доверял бы свой расчёт, не нашёл, а подход описал на странице как устроен сервис. Но даже в сервисе исходные данные приходится проверять: неизвестная себестоимость не должна превращаться в нулевую и рисовать прибыль.

Завтра я бы начал с выгрузки текущих участников акций и добавил к каждому товару доход продавца, полную себестоимость продажи и остаток после расходов. Рядом оставил бы пометку, что уже подтверждено начислениями, а что пока рассчитано по ожиданиям. Затем выбрал бы товары с отрицательным результатом, проверил отсутствие двойных удержаний и решил, какие исключить, а какие оставить как осознанную распродажу. После изменений сохранил бы новый список участников и проверил условия следующих заказов. Так появляется проверяемый контроль: видно, какой товар теряет деньги, почему это происходит и прекратилась ли потеря после моего действия.