Ученик приносит на разбор таблицу с прибылью, но не может объяснить, почему денег на следующую закупку не хватает. Я бы начал такую встречу не с выбора сервиса, а с проверки исходных сумм: что он назвал выручкой, какие расходы вычел и где учёл возвраты. Иначе даже аккуратно оформленный расчёт даёт ложное спокойствие. Для наставника по маркетплейсам здесь есть полезная работа: научить человека находить причину расхождения и принимать решение на основании проверяемых данных. Дополнительный доход от рекомендации инструмента возможен, но он не должен определять содержание этого разбора.
Я продаю на Ozon и сам сделал сервис аналитики SellOps, поэтому сразу обозначу свой интерес. У меня есть партнёрская программа: наставник может получать вознаграждение с платежей приведённых продавцов. Это коммерческая рекомендация, даже если она встроена в полезный урок и не сопровождается настойчивыми призывами. Я считаю честным сначала объяснить ученику задачу, показать способ её решения, а затем предложить инструмент вместе с альтернативой. Если человеку достаточно таблицы и он регулярно её обновляет, сама по себе подписка не сделает его более подготовленным продавцом.
Как встроить инструмент в обучение продавцов Ozon
Я бы строил обучение продавцов Ozon вокруг решения, которое ученик должен обосновать после занятия. Например, можно ли продолжать продавать товар на прежних условиях, если после расходов от выручки остаётся слишком мало. Задание в таком случае звучит не как просьба зарегистрироваться в сервисе, а как просьба показать исходные данные, расчёт и причину выбранного действия. Ученик может выполнить его в таблице или в подходящем инструменте аналитики. Проверять нужно логику, а не наличие оплаченного доступа.
У меня нет данных, позволяющих утверждать, что ученик с сервисом чаще доходит до результата, чем ученик с таблицей. Я могу объяснить, почему такой эффект возможен: когда человеку проще возвращаться к расчёту и проверять изменения, меньше вероятность забросить работу после урока. Но это предположение о поведении, а не доказанная разница в результатах обучения. Хорошая таблица с понятными источниками данных полезнее сервиса, показатели которого ученик не понимает. Поэтому я бы сравнивал инструменты по тому, может ли человек повторить расчёт, найти расхождение и объяснить своё решение.
Для показа SellOps я предусмотрел в партнёрском кабинете демо-магазин, чтобы наставнику не приходилось открывать собственные обороты и поставщиков. Партнёр выбирает категорию: электроника, дом и интерьер или косметика. Сервис собирает магазин с выдуманными товарами и настоящими расчётами по ним, а вход происходит служебным аккаунтом по отдельной одноразовой ссылке. На занятии такой магазин можно использовать для разбора логики показателей, заранее объяснив происхождение данных. Выдавать его за успешный магазин ученика или за доказательство будущего заработка нельзя.
Как разобрать юнит-экономику по шагам
Сначала я предлагаю выбрать товар и период, по которым ученик будет проверять экономику, а затем собрать относящиеся к ним начисления и расходы. Для разбора фактического результата отправной точкой служит выручка от продаж до удержаний площадки, а не перевод на банковский счёт. Возвраты и корректировки нужно отнести к этому же расчёту и проверить, не учтены ли они уже в выбранном показателе выручки. Рядом с каждой суммой я бы просил указать источник, чтобы её можно было сверить. Без этого спор о прибыльности быстро превращается в сравнение разных версий одной таблицы.
Дальше из выручки после корректировок я вычитаю себестоимость проданных товаров, включая относящиеся к ним затраты на подготовку, если они ещё не вошли в себестоимость. Следом идут комиссия площадки, логистика и другие фактически начисленные услуги, относящиеся к выбранным продажам. Затем нужно учесть рекламу и прочие расходы, объяснив способ распределения, если они относятся сразу к нескольким товарам. Каждую статью вычитают только там, где она ещё не была учтена. Ставки и правила Ozon я не подставляю по памяти: ученик должен брать действующие условия и свои фактические начисления.
После прямых расходов остаётся сумма, которая ещё должна покрыть общие расходы бизнеса и налоги. Если задача — оценить вклад товара, я показываю этот остаток отдельно и не называю его чистой прибылью. Если нужна оценка прибыли с распределением общих расходов, из остатка нужно вычесть их обоснованную долю и соответствующие налоги, причём способ распределения следует записать рядом. Для показателя на единицу полученный результат делят на число проданных единиц, согласованное с учётом возвратов в этом расчёте. После этого я предлагаю проверить каждое вычитание по источнику и отдельно посмотреть движение денег: прибыль и доступный остаток на счёте отвечают на разные вопросы.
Я не советую делать оплату SellOps условием успешного прохождения курса. Если за рекомендацию приходит вознаграждение, об этом нужно сказать до того, как ученик выбирает инструмент. Иначе обязательная подписка создаёт конфликт интересов: наставник одновременно оценивает работу и получает деньги с покупки. Оставьте способ выполнить то же задание без сервиса и проверяйте результат по одинаковым критериям.
Ошибка, из-за которой расходы вычитают повторно
Конкретная ошибка, которую я предлагаю разбирать на уроке, — подмена выручки выплатой от маркетплейса. Продавец берёт поступление на счёт и начинает вычитать из него комиссию и логистику, хотя часть этих расходов могла уже попасть в удержания при расчёте выплаты. В результате одни и те же затраты уменьшают результат повторно. Здесь не поможет ни красивый шаблон, ни перенос неправильной исходной суммы в другой инструмент. Сначала нужно понять состав выплаты и восстановить переход от начислений за продажи к перечисленным деньгам.
В деньгах ошибка устроена прямо: расчётная прибыль окажется занижена на сумму расходов, вычтенных повторно. Если ученик повторно вычел уже удержанную логистику, именно эта сумма и создаст искажение при прочих неизменных данных. Я не называю условный размер удержания, потому что для него нужны факты конкретного магазина. Последствия при этом вполне практические: можно отказаться от товара, который приносит вклад в покрытие расходов, или поднять цену без экономического основания. Бывает и обратная ошибка — принять выручку до удержаний за свободные деньги и не оставить средств на обязательные расходы.
На разборе я бы попросил ученика показать цепочку от продаж до выплаты и отметить, где именно учтён каждый расход. Потом предложил бы повторить расчёт от выручки до удержаний, не смешивая его с движением денег на счёте. Если результаты расходятся, нужно найти конкретную строку, а не подгонять итог под ожидаемую прибыль. Такой навык полезнее, чем умение повторить действия преподавателя по экрану. Эксперт по Ozon здесь нужен прежде всего как человек, который замечает неверную логику и может объяснить её без ссылки на авторитет программы.
Как выглядит дополнительный доход с потока учеников
В моей программе партнёр получает 15% с каждого платежа приведённого продавца. Начисления идут 12 месяцев с первого платежа этого продавца, а не один раз за регистрацию. Число приведённых продавцов не ограничено, и начисления по каждому считаются отдельно. Поэтому доход с потока учеников зависит не от числа участников обучения, а от того, кто из них оплатил сервис и какие платежи совершил в пределах своего периода начислений. Само наличие аудитории ещё не даёт основания прогнозировать заработок.
Расчёт можно проверить на действующих месячных тарифах: «Старт» стоит 1990 ₽, а «Про» — 2990 ₽. С платежа за «Старт» партнёру начисляется 298,50 ₽, то есть 15% от 1990 ₽. С платежа за «Про» начисляется 448,50 ₽, то есть 15% от 2990 ₽. Чтобы посчитать условный доход с потока, нужно умножить каждую из этих сумм на число соответствующих платежей учеников и сложить результаты. Это способ расчёта начислений по заданным платежам, а не обещание того, что ученики обязательно оплатят подписку.
Если курсы по маркетплейсам продаются с разовой оплатой, основной доход преподавателя связан с покупкой обучения. Партнёрское вознаграждение устроено иначе: после завершения занятий ученик может продолжать пользоваться сервисом и платить за него, а начисления будут продолжаться в пределах 12 месяцев с его первого платежа. Но окончание курса само по себе не создаёт будущих платежей. Если продавец перестал оплачивать сервис, вознаграждения за отсутствующий платёж нет. Я бы не закладывал предполагаемые продления в обязательные расходы на запуск следующего потока.
У учеников одного потока первые платежи могут приходиться на разные даты, поэтому их периоды начислений тоже будут различаться. Для проверки дохода полезнее смотреть на приведённых продавцов и платежи, чем считать каждого выпускника источником одинаковой ежемесячной суммы. У меня нет данных о том, какая часть вашей аудитории оплатит сервис и сколько времени будет им пользоваться. Если хочется подробнее понять отличие регистрации от действия, за которое платят, я разобрал это в статье о механике реферальной программы. Для собственного планирования я бы отделял уже заработанное от денег, которые пока существуют только в предположениях.
Что подготовить к следующему занятию
Вход в программу у меня по заявке: нужны почта, пароль для кабинета и реквизиты для выплат. Заявки рассматриваются вручную, обычно за пару дней. После одобрения партнёр получает реферальную ссылку и кабинет со списком приведённых продавцов, где указаны тариф и дата. В сводке видны суммы «заработано всего», «к выплате» и «уже выплачено», а выплата приходит переводом на карту или счёт, указанные в заявке. Условия партнёрской программы и заявка пригодятся после того, как вы решите, какое место рекомендация займёт в вашем обучении.
Перед занятием я бы подготовил короткое раскрытие интереса: «Я участвую в партнёрской программе SellOps и получаю вознаграждение с ваших платежей, если вы приходите по моей ссылке». Следом стоит объяснить, почему инструмент включён в урок и как выполнить задание без него. Такое объяснение не нужно прятать после демонстрации или оставлять только на странице с условиями курса. Консультант по маркетплейсам отвечает за уместность рекомендации, даже когда решение о покупке остаётся за клиентом. До включения сервиса в программу полезно проверить его по вопросам из статьи о выборе партнёрской программы без риска для доверия аудитории.
Программа не подойдёт тому, кто хочет получать деньги за сам факт регистрации ученика или рассчитывает заменить партнёрскими начислениями доход от обучения без проверки спроса. Я также не вижу смысла рекомендовать подписку человеку, который пока не понимает исходные данные и ждёт от инструмента готового решения за себя. Сначала ему нужен разбор экономики, пусть даже на бумаге или в таблице. Отдельный повод отказаться от рекомендации — невозможность спокойно назвать свой коммерческий интерес. Если без этого признания предложение выглядит убедительнее, лучше пересмотреть само предложение.
Завтра я бы взял задание из вашей учебной программы, где ученик считает прибыль товара, и переписал критерии его сдачи. Попросите показать источник выручки, порядок вычитания расходов, проверку на повторные удержания и решение, которое следует из результата. Подготовьте демонстрацию на обезличенных данных или в демо-магазине и оставьте возможность повторить работу в таблице. Перед показом реферальной ссылки прямо объясните, за что вам платят. А после занятия проверьте, способен ли ученик самостоятельно объяснить расчёт: именно это даст основание оставить инструмент в программе, а не факт покупки подписки.
Хотите увидеть эти цифры по своим товарам?
Попробовать SellOps бесплатно