За 90 дней выручка по моим магазинам составила 41 496 606 ₽, но сама по себе эта сумма ничего не говорит о судьбе зависшего остатка. Продажи ходовых позиций могут скрывать товар, в котором деньги давно перестали двигаться. Если смотреть только на общий оборот, кажется, что склад работает нормально. Поэтому я отдельно проверяю, какие остатки превращаются в деньги, а какие просто переходят из одного отчётного периода в следующий. Неликвид на маркетплейсе начинается для меня именно с этого расхождения, а не с возраста карточки.
Когда товар не продается на Озон, рука тянется снизить цену или добавить рекламу. Но одинаковый симптом бывает у разных проблем: покупатель не видит предложение, не принимает его условия или вообще больше не нуждается в товаре. Бывает и проще — остаток слишком большой для нормального, но небольшого спроса. Я не могу по одному отчёту доказать, что вещь уже никогда не купят. Зато могу проверить, есть ли у ожидания экономический смысл и сколько денег заберёт каждый способ освободить склад.
Как отличить медленный товар от неликвида
Сначала я собираю историю конкретной позиции: доступный остаток, поступления, продажи, возвраты, цену и расходы на продвижение. Смотрю именно на доступность для покупки, потому что отсутствие продаж во время отсутствия товара ничего не доказывает. Проверяю, не было ли ограничений карточки и не ухудшились ли условия доставки для покупателя. Возвраты рассматриваю отдельно: заказы могут идти, а запас после них почти не сокращаться. Мне нужен устойчивый отток товара со склада, а не просто движение цифры заказов.
Потом я прохожу по пути покупателя от показа до выкупа, насколько это позволяют доступные отчёты. Если мало показов, ещё рано объявлять товар ненужным: сначала нужно проверить доступность и видимость предложения. Если показы есть, но переходов мало, я смотрю на изображение, цену и соответствие поисковому запросу. Если карточку открывают, но не покупают, проверяю содержание, отзывы и условия получения. Отдельный тревожный признак — покупки появляются только после такого снижения цены и рекламных расходов, при которых каждая продажа увеличивает убыток. Здесь спрос существует, но способ его получить может быть слишком дорогим.
Медленный товар продолжает продаваться на приемлемых условиях, а его запас укладывается в понятный горизонт спроса. Я делю доступный остаток на средние продажи за день, причём для этого беру период, когда товар действительно можно было купить. Если продаж нет, полезного срока из такого деления не получится: вместо условной даты распродажи я фиксирую отсутствие подтверждённого темпа. Сам расчёт и ограничения подробно разобрал в статье о том, как рассчитать оборачиваемость товара в днях. Для сезонной позиции дополнительно смотрю, успеет ли запас уйти до окончания спроса, а не переношу текущую скорость на весь будущий период. Неликвидом для принятия решения я считаю остаток, для которого пока нет подтверждённого способа вернуть деньги без неоправданных дальнейших расходов.