За 90 дней выручка в моих магазинах составила 39 974 153 ₽, а после учтённых расходов из каждых 100 ₽ осталось 11,1 ₽. Когда смотришь только на оборот, между этими показателями легко потерять связь: продажи идут, заказы собираются, деньги поступают. Но почти вся сумма уже предназначена кому-то ещё — площадке, поставщику, рекламному кабинету или бюджету в виде налога. Поэтому в своих расчётах я начинаю не с вопроса, сколько продал, а с вопроса, сколько осталось с проданного товара. Большая выручка сама по себе на него не отвечает.
Мне нужна понятная проверка: если продам ещё одну штуку на тех же условиях, денег у бизнеса прибавится или убавится. Именно так я объясняю юнит-экономику простыми словами, без учебника и сложных обозначений. Беру выручку от единицы товара и последовательно вычитаю расходы, которые обеспечили эту продажу. Потом отдельно проверяю, хватит ли полученного остатка на содержание магазина. Ниже покажу порядок расчёта, который можно повторить в обычной таблице, а мои данные использую как иллюстрацию структуры расходов, не как готовые ставки для чужого товара.
Что именно я считаю одной проданной штукой
Юнит-экономика товара — это расчёт того, что приносит одна выбранная единица продажи после связанных с ней расходов. Для продавца такой единицей обычно удобно считать штуку товара, но комплект, который покупатель приобретает целиком, логичнее считать комплектом. Сначала я фиксирую эту границу, иначе в одной строке окажется выручка за набор, а в другой — закупочная стоимость отдельного предмета. Ещё я не смешиваю оформленные заказы с состоявшимися продажами: заказ может отмениться или вернуться. Если беру период, то заранее определяю, какие продажи и связанные с ними операции попадают в расчёт.
На вопрос, из чего состоит юнит-экономика, я отвечаю через движение денег: есть выручка от товара, затем комиссия, логистика и другие сборы, реклама, себестоимость и налог. Для собственного расчёта я также проверяю упаковку, подготовку товара и доставку до места хранения, если они ещё нигде не учтены. Название строки менее существенно, чем её содержимое. Например, затраты на подготовку можно включить в себестоимость или показать отдельно, но вычесть нужно только один раз. Каждой сумме я стараюсь найти подтверждение в отчёте площадки, документах поставщика или собственном учёте.
Здесь есть граница, о которой часто забывают в объяснениях юнит-экономики для начинающих: положительный остаток с товара ещё не означает прибыль всего бизнеса. Из него могут оплачиваться сотрудники, сервисы, аренда и другие общие расходы, которых нет в товарном расчёте. Я предпочитаю сначала видеть результат единицы до таких расходов, а затем проверять, покрывает ли сумма этих результатов содержание магазина. Если распределяю общие расходы по товарам, то подписываю правило распределения. Иначе можно решить, что товар стал хуже продаваться, хотя на него просто переложили большую часть расходов офиса.