Когда я решаю, что делать с зависшим товаром, я сначала убираю из расчёта надежду продать его когда-нибудь по прежней цене. Иначе хранение кажется временной неприятностью, скидка — недопустимой потерей, а утилизация возникает в планах слишком поздно. На деле деньги уже вложены в закупку, доставку и рекламу, хотя остаток в кабинете по-прежнему выглядит как товар, который должен принести выручку. Я веду несколько магазинов на Ozon и стараюсь отделять стоимость запасов в учёте от суммы, которую ещё реально получить за них. Это разные величины, и решение о судьбе остатка начинается именно с этой разницы.
В вопросе утилизации товара на Ozon я разделяю процедуру площадки и собственную экономику. Сначала выясняю, почему товар нельзя оставить в обычной продаже, где он физически находится и какие действия доступны по конкретному остатку. Затем сравниваю уценку, вывоз и другие допустимые варианты, а не сразу соглашаюсь с самым простым на вид решением. После этого считаю полный результат по товару, включая рекламу, которая уже была оплачена и ничего не вернула. Ниже я не буду подставлять тарифы по памяти: без актуальных условий и статуса товара такая точность только мешает принять нормальное решение.
Когда товар может отправиться в утилизацию
Я начинаю проверку с причины, по которой вообще возник вопрос об утилизации: она определяет, можно ли ещё спасти товар для продажи. Повреждение, истечение срока годности, непригодность к реализации или остаток, который требуется забрать, — разные ситуации с разным набором допустимых действий. В одних случаях решение инициирует сам продавец, в других порядок обращения с товаром определяется условиями площадки и полученным уведомлением. Это перечень возможных обстоятельств, а не универсальный список оснований Ozon для любого товара. Конкретное основание я ищу в документах и сообщениях по своему остатку, а не вывожу из того, что карточка давно не продаётся.
Если товар просто залежался, я не считаю его автоматически назначенным на уничтожение. Сначала сопоставляю доступный остаток, сведения о возвратах, ограничения продажи и документы по складским операциям. Формулировка «Ozon утилизация со стока» сама по себе не объясняет, что случилось: остаток мог перейти в другой статус, а запись в отчёте ещё нужно связать с конкретной операцией. Пропавшая доступность товара и подтверждённая утилизация — не одно событие. До выяснения причины я не списываю закупочную стоимость окончательно и не делаю вывод, что вернуть товар уже нельзя.
По каждому спорному остатку я собираю понятную цепочку: идентификатор товара, количество, место нахождения, основание ограничения и доступное действие. Отдельно проверяю, есть ли уведомление, какой срок указан именно в нём и что произойдёт при отсутствии ответа. Если описание не позволяет понять последствия, задаю вопрос поддержке с привязкой к конкретной операции и сохраняю ответ. Я не могу назвать общий срок ожидания или обещать возможность отмены без актуальных условий по этому случаю. Поэтому сначала выясняю пределы доступного выбора и только затем рассчитываю, какой вариант дешевле.
Не рассчитывайте, что заявку на утилизацию удастся отменить или товар получится забрать позже. Перед подтверждением проверьте состав остатка, основание операции, стоимость и доступность отмены по действующим условиям. Если уведомление предусматривает действие при отсутствии ответа, отдельно зафиксируйте указанный в нём срок. Экономический расчёт не заменяет проверку процедуры: после фактического уничтожения выбирать между вывозом и уценкой уже нечего.
Чем отличаются утилизация на FBS и товар на складе Ozon
Для товара на складе Ozon я прежде всего выясняю, можно ли вернуть его в продажу или оформить вывоз в текущем статусе. Остаток может числиться за мной, но это ещё не означает, что его разрешено немедленно продать со скидкой или забрать удобным способом. Нужно проверить доступные операции, требования к получению и начисления, связанные с выбранным действием. Если товар пригоден к продаже, я сравниваю дальнейшее размещение с расходами на возврат к себе. Если непригоден, сначала уточняю причину и ограничения: снижение цены не исправляет нарушение требований к безопасности или сроку годности.
С запросом «Ozon утилизация FBS» я начинаю с другого вопроса: у кого сейчас находится товар. Обычный непроданный остаток FBS лежит у продавца, поэтому сам по себе он не требует вывоза со склада Ozon. Но переданный заказ, возврат или невыкуп могут находиться в инфраструктуре площадки, и тогда нужно смотреть условия именно соответствующего процесса. Я не переношу правила обращения с остатками на складе Ozon на любой товар, который когда-то продавался по FBS. Для решения мне нужны физическое местонахождение, статус и основание возможной утилизации, а название схемы служит только отправной точкой.
Перенос между схемами я рассматриваю как отдельную операцию с товаром, а не как гарантированную кнопку спасения остатков. Если план состоит в том, чтобы забрать товар со склада Ozon и продавать со своего склада по FBS, в расчёте появляются вывоз, приёмка, проверка состояния и подготовка к дальнейшим отправкам. Обратный вариант требует проверить возможность поставки и её экономику, а не просто сменить обозначение схемы в учёте. Доступный порядок перехода я уточняю в кабинете для конкретного товара и его состояния. Сам по себе перенос не создаёт спроса, зато вполне способен добавить расходы к уже неудачной закупке.
Что сделать с зависшим стоком до утилизации
Перед выбором действия я разделяю остаток на товар, который ещё можно продавать, товар для проверки состояния и товар с подтверждённой невозможностью продажи. Такое разделение полезнее, чем решение по артикулу целиком: у отдельных единиц могут различаться состояние, местонахождение и история возвратов. Затем смотрю фактические продажи и понимаю, есть ли признаки спроса или я просто продолжаю ждать. Подробности этой проверки я вынес в статью о том, как посмотреть остатки на складах Ozon и понять, какой товар ещё можно продать. После сверки становится понятнее, какую часть остатка имеет смысл уценять, а какую нужно сначала осмотреть или забрать.
Уценку я проверяю через деньги, которые останутся после продажи по новой цене, а не через размер скидки относительно старого ценника. Из ожидаемого поступления вычитаю расходы, которые ещё возникнут из-за продажи, включая продвижение, если без него спроса нет. Если этот результат лучше доступных альтернатив, продажа ниже закупочной стоимости может оказаться разумным способом вернуть часть вложений. Но я не называю её прибыльной только потому, что очередной заказ принёс положительное поступление. При этом пригодность товара к продаже проверяется до расчёта: недопустимый к реализации остаток нельзя превращать в распродажу.
Вывоз товара со склада Ozon я считаю до оформления заявки, включая расходы после получения, а не только начисление за саму складскую операцию. Мне нужно знать, куда приедет товар, кто его примет, где он будет храниться и каким способом я смогу его продать дальше. В действующих условиях проверяю состав платы, возможные дополнительные операции и момент прекращения соответствующих начислений, не предполагая, что подача заявки сразу всё останавливает. После получения сверяю количество и состояние с документами, потому что расчёт будущей продажи опирался на определённый пригодный остаток. Если понятного канала реализации нет, вывоз может лишь заменить складские расходы площадки моими собственными.
Сколько стоит утилизация и как посчитать полный убыток
На вопрос, сколько стоит утилизация товара на Ozon, я даю себе отдельные ответы по услуге площадки и по всей истории товара. Для стоимости услуги открываю актуальные условия, проверяю основание начисления и параметры, от которых зависит расчёт именно в моём случае. Затем сопоставляю предварительную оценку с документами по выполненной операции, когда они появляются. У меня нет переданных актуальных тарифов, поэтому конкретную сумму здесь называть было бы выдумкой. Но даже точное начисление за уничтожение покажет лишь стоимость завершающей операции, а не размер денег, потерянных на закупке.
Первым шагом я фиксирую границы расчёта: либо считаю результат по утилизированным единицам, либо закрываю экономику всей партии вместе с уже проданным товаром. Вторым шагом собираю закупочную себестоимость выбранного объёма и добавляю относящиеся к нему расходы на доставку до места продажи, подготовку и упаковку. Если эти расходы уже включены в мою себестоимость, повторно отдельными строками их не прибавляю. Третьим шагом добавляю фактически понесённые расходы на размещение, обработку, перемещения, возвраты и другие операции, которые относятся к выбранному объёму и ещё не учтены. Основанием служат документы и начисления, а не восстановленный по памяти тариф.
Четвёртым шагом я включаю рекламу, но сначала определяю, какую её часть можно обоснованно отнести к этому товару. Расходы кампании по конкретному артикулу беру из отчёта, а для общей кампании заранее выбираю доступную базу распределения и использую её последовательно. Реклама относится к артикулу или кампании, а не обязательно к конкретной физической единице, поэтому распределение между проданным и списанным остатком остаётся управленческой оценкой. Если данных для такого разделения нет, я считаю результат по партии или артикулу целиком и прямо сохраняю это ограничение. Прибавлять весь рекламный бюджет к утилизированному остатку после того, как он уже вошёл в расходы проданных единиц, нельзя.
Пятым шагом я добавляю стоимость самой утилизации и сопутствующих операций, которые действительно потребовались и ещё не попали в предыдущие строки. Затем из общей суммы затрат вычитаю относящиеся к тому же объёму доходы, компенсации и возмещения, если они подтверждены. Формула получается такой: убыток равен себестоимости плюс прочие понесённые расходы, реклама и завершение операции минус доходы и возмещения. Для полностью утилизированных непроданных единиц выручки от продажи нет, а при расчёте всей партии я учитываю и продажи, и связанные с ними расходы. Я использую согласованный подход к поступлениям: если беру сумму уже после удержаний, не вычитаю эти удержания повторно.
Какая ошибка увеличивает потери и что я проверяю завтра
Самая дорогая ошибка в таком решении — пытаться обязательно вернуть прошлую закупку и рекламу за счёт будущей цены продажи. Представим, что снижение цены позволяет вернуть часть денег, но продавец отказывается от него, потому что итоговая сумма не покрывает все прежние вложения. Товар продолжает лежать, появляются новые расходы, а возможность продать его может ухудшиться. В деньгах ущерб состоит из дополнительных затрат на ожидание и потерянной возможности получить более высокое чистое поступление раньше. Уже оплаченная реклама нужна для честной оценки результата, но она не делает дальнейшее хранение выгодным.
Поэтому рядом с полным убытком я делаю отдельный расчёт только будущих решений. Для уценки беру ожидаемое поступление и вычитаю предстоящие расходы на продажу, для вывоза — ожидаемое поступление после повторной реализации за вычетом вывоза и всех последующих затрат. Для утилизации учитываю будущие расходы на завершение операции и подтверждённые возмещения, если они относятся к этому варианту. Общие для всех вариантов уже понесённые затраты здесь повторно не использую: изменить их выбором больше нельзя. Если спрос неизвестен, я сравниваю несколько словесно обозначенных сценариев и не выдаю желаемую скорость распродажи за факт.
В моих магазинах такой разбор начинается со связки остатков, начислений и рекламных расходов, а не с общей суммы выплаты от площадки. Я сделал SellOps сам, потому что не нашёл готового сервиса, расчётам которого мог бы доверять; как устроен сервис, описал отдельно. При этом сам инструмент не решает, какую часть общей рекламы отнести к остатку и есть ли у вывезенного товара реальный покупатель. Эти допущения я должен сформулировать сам и оставить рядом с расчётом. Иначе аккуратная таблица создаст ощущение точности там, где на деле остаётся неопределённость.
Завтра я бы начал с конкретного зависшего артикула, по которому уже есть ограничение продажи, уведомление или заметные расходы на ожидание. Выгрузил бы остаток, проверил его местонахождение и состояние, затем сохранил доступные действия и актуальные условия по каждому из них. После этого составил бы рядом полный убыток с рекламой и сравнение будущих денежных результатов уценки, вывоза и утилизации. Если в данных не хватает основания списания или стоимости операции, следующим действием стал бы адресный запрос в поддержку, а не новая рекламная кампания. Решение нужно привязать к указанному в уведомлении сроку, если он есть, и проверить его исполнение, чтобы остаток не продолжил приносить расходы уже после выбора.
Хотите увидеть эти цифры по своим товарам?
Попробовать SellOps бесплатно