Сколько зарабатывают продавцы на Озон и что остаётся от выручки

За 90 дней мои магазины получили 40 470 135 ₽ выручки, а после учтённых расходов от каждых 100 ₽ осталось 11,3 ₽. Если показать только оборот, получится история о большом заработке. Если открыть расходы, разговор будет совсем другим. При этом даже оставшуюся сумму я не стал бы автоматически называть деньгами, которые можно перевести себе на личную карту. Между продажей товара и личным доходом владельца есть расходы, обязательства и следующая закупка, без которой магазин просто остановится.

Когда меня спрашивают, сколько зарабатывают на Озоне продавцы, я сначала уточняю, что именно человек хочет узнать. Сколько покупатели заплатили за товары, сколько площадка перечислила продавцу или сколько владелец может потратить на свою жизнь? Это разные суммы, хотя в разговорах их часто называют одним словом «доход». Я веду несколько магазинов и для себя разделяю результат продаж, движение денег и личные изъятия из бизнеса. Иначе можно радоваться поступлению на счёт, которое уже целиком нужно поставщику и на оплату накопившихся обязательств.

Сколько остаётся от оборота в моих магазинах

Мои данные за 90 дней дают конкретный ответ про мои магазины, а не среднюю зарплату продавца на Ozon. Выручка 40 470 135 ₽ показывает масштаб продаж за этот период. Она ничего не говорит о том, сколько денег я вложил в товар до начала периода и сколько осталось в непроданных запасах. В этих данных также нет распределения результатов между отдельными магазинами. Поэтому по общей сумме нельзя определить, одинаково ли они зарабатывают или один магазин поддерживает результат остальных.

Из каждых 100 ₽ выручки комиссия Ozon забрала 40,4 ₽, логистика и прочие сборы — 10,2 ₽, реклама — 13,1 ₽. Себестоимость товара составила 21,5 ₽, налог — 3,5 ₽. После этих статей осталось 11,3 ₽. Так гораздо понятнее, куда уходят деньги: покупатель оплачивает товар, но большая часть этой суммы обеспечивает саму продажу и покрывает связанные с ней расходы. Это фактическое распределение по моим магазинам за указанный период, а не тарифная сетка площадки.

У этого остатка есть существенная оговорка: в переданной разбивке отдельно не раскрыты зарплаты, аренда, программы, проценты по кредитам и другие возможные расходы бизнеса. Я не могу утверждать, что все они уже сидят внутри перечисленных статей. Поэтому 11,3 ₽ — остаток после названных расходов, а не обещание чистого личного заработка. Даже названная здесь комиссия не означает, что у любого продавца будет такое же соотношение комиссии и выручки. Свой расчёт нужно строить по фактическим начислениям и условиям работы, а не переносить мою структуру расходов на чужой ассортимент.

Почему выплата от Ozon не равна заработку

Поступление на расчётный счёт удобно принять за ответ на вопрос, сколько зарабатывают на Озоне. Деньги видны, ими можно распоряжаться, а расходы на закупку могли пройти давно и уже перестали ощущаться. Но выплата площадки отражает расчёты с продавцом, а не готовую прибыль его бизнеса. Часть расходов может быть удержана до перечисления, часть оплачивается отдельно, а начисления и выплаты могут относиться к разным периодам. Я сначала сверяю состав выплаты с отчётами, чтобы понять, что из неё уже вычли и какие обязательства остались за её пределами.

С закупкой возникает другая путаница: расход денег на новую партию принимают за себестоимость продаж этого месяца. Если товар ещё лежит на складе, вся закупка не становится себестоимостью уже проданных заказов. Но деньги на неё действительно ушли, поэтому на счёте может быть тесно даже при положительном результате продаж. Бывает и обратная ситуация: продаются старые запасы, на счёт приходят деньги, а новая закупка пока не оплачена. Связь между запасами и доступными деньгами я подробнее разбираю в статье о том, как начать продавать на Ozon и не остаться без денег на следующую закупку.

Как посчитать реальный доход селлера за месяц

Я начинаю расчёт с закрытого месяца и собираю данные о продажах, возвратах, начислениях площадки, рекламе, себестоимости и расходах вне Ozon. За основу беру выручку по состоявшимся продажам с учётом возвратов и корректировок, а не сумму созданных заказов. Затем проверяю, что расходы сопоставлены с этим же периодом и не попали в расчёт повторно. Если какие-то начисления ещё не пришли, результат помечаю как предварительный и возвращаюсь к нему после сверки. Такой порядок менее приятен, чем смотреть на растущий оборот, зато расчёт можно проверить по документам.

• Сначала определяю выручку месяца. Убираю отменённые заказы, учитываю возвраты и проверяю, не включены ли в выбранный показатель уже какие-либо удержания.
• Из выручки вычитаю комиссию Ozon. Беру фактические начисления по отчётам, а не предполагаемую ставку, умноженную на весь оборот.
• Дальше вычитаю логистику и прочие сборы площадки. Сверяю состав этой группы, чтобы одинаковые услуги не оказались одновременно здесь и в другой статье расходов.
• Затем вычитаю расходы на рекламу за выбранный период. Если реклама уже включена в общую выгрузку удержаний, отдельно её повторно не списываю.
• После этого вычитаю себестоимость проданных товаров. Использую стоимость тех единиц, которые сформировали продажи, и проверяю обработку возвратов, а не подставляю сумму всех оплаченных закупок.
• Следом учитываю налог по своей системе налогообложения и правилам определения базы. Не заменяю расчёт налога долей из чужого примера и не считаю датой расхода исключительно день платежа.
• В конце вычитаю расходы бизнеса, которые ещё не попали в предыдущие строки: оплату труда, аренду, программы, банковские расходы и другие относящиеся к месяцу затраты. Для каждой статьи проверяю, не учтена ли она уже в себестоимости или сборах.

На моих данных последовательность читается так: от 100 ₽ выручки я отнимаю 40,4 ₽ комиссии, затем 10,2 ₽ логистики и прочих сборов. Дальше уходят 13,1 ₽ на рекламу и 21,5 ₽ себестоимости. После налога 3,5 ₽ остаётся 11,3 ₽. Это проверка именно представленной структуры расходов, без добавления неизвестных сумм. Чтобы получить окончательный результат бизнеса, нужно выяснить, есть ли за пределами этой структуры дополнительные затраты, и учесть их отдельно.

После расчёта результата месяца я отдельно составляю движение денег: сколько было на счетах, сколько поступило и куда ушло. Закупка непроданного товара отражается здесь как расход денег, хотя не должна целиком уменьшать результат уже состоявшихся продаж. Полученный кредит увеличивает деньги на счёте, но не становится заработком, а погашение его основной суммы не нужно путать с расходами на проценты. Именно необходимость видеть эти различия подтолкнула меня сделать SellOps: я не нашёл готового сервиса, расчётам которого доверял бы. В описании того, как устроен SellOps, можно посмотреть подход к работе с аналитикой, но сверку исходных начислений и собственной себестоимости я всё равно считаю обязательной.

Ошибка, из-за которой деньги поставщика становятся личным доходом

Самая опасная ошибка в таком расчёте — начать с выплаты площадки и вычесть из неё только расходы, оплаченные в этом же месяце. Себестоимость проданного товара тогда легко исчезает: поставщику заплатили раньше, значит, сейчас вроде бы ничего не потрачено. По моим данным, на себестоимость приходится 21,5 ₽ из каждых 100 ₽ выручки. Если её пропустить, именно эту часть оборота расчёт ошибочно покажет как свободный результат. Деньги можно успеть вывести, а при следующем заказе поставщику обнаружить, что на восстановление проданного запаса их уже нет.

Есть и зеркальная ошибка: начать с выплаты, из которой уже удержана комиссия, и затем вычесть комиссию ещё раз. Тогда магазин выглядит хуже, чем работает на самом деле, а владелец начинает искать проблему там, где её нет. Чтобы этого избежать, я для каждой исходной суммы записываю, что в неё входит и какие удержания уже сделаны. Выручка, начисление к перечислению и банковское поступление должны оставаться разными строками. Если между ними не сходится переход, я сначала ищу расхождение в отчётах и датах, а уже потом делаю выводы о заработке.

Личные изъятия дополнительно запутывают картину, потому что со стороны выглядят как доказательство прибыльности магазина. Владелец перевёл деньги себе, значит, якобы заработал. Но перевод мог быть сделан из ранее внесённых средств, заёмных денег или суммы, предназначенной для оплаты обязательств. Я не включаю собственные переводы между бизнесом и личным счётом в результат продаж. Сначала определяю, что заработано, затем проверяю, сколько можно забрать без ущерба для работы магазина.

Не забирайте весь расчётный остаток только потому, что деньги уже пришли на счёт. Сначала проверьте неоплаченные обязательства, предстоящие закупки и расходы до следующих поступлений. Прибыльный месяц не гарантирует, что эти деньги сейчас свободны. В моём примере 11,3 ₽ из каждых 100 ₽ — остаток после перечисленных статей, а не автоматически доступная сумма для личного перевода.

Сколько можно заработать на Ozon и с чем сравнивать свой результат

На вопрос «сколько можно заработать на Озон» у меня нет честного ответа одной суммой для любого новичка. Для такого ответа нужны данные об ассортименте, капитале, спросе, возвратах, расходах и возможностях пополнения запасов. Моя выручка не доказывает, что другой селлер сможет получить сопоставимый результат, и не задаёт потолок заработка. Для прогноза я бы взял свою ожидаемую выручку и последовательно вычел все расходы по той же схеме, отдельно обозначив неподтверждённые предположения. После начала продаж эти предположения нужно заменить фактическими данными, иначе прогноз останется пожеланием.

Результат месяца я сначала сравниваю с предыдущими сопоставимыми периодами собственного магазина, причём смотрю одновременно на сумму остатка и его долю в выручке. Рост оборота при снижении остатка означает, что дополнительная работа пока не принесла дополнительного заработка. Затем разбираю результат по товарам и магазинам: общая положительная сумма может скрывать убыточные позиции. Отдельно сравниваю структуру расходов, чтобы увидеть, где именно изменилось соотношение между продажами и затратами. При этом мои данные за 90 дней нельзя напрямую сопоставлять с чужим месяцем без поправки на период и состав учтённых расходов.

Если вопрос звучит как «я стану селлером Ozon, сколько смогу зарабатывать вместо зарплаты», к расчёту нужно добавить собственную занятость и вложенные деньги. Остаток бизнеса, в котором владелец сам делает всю работу, нельзя без оговорок сравнивать с результатом магазина, где эта работа оплачена сотрудникам. Я бы отдельно записал свои задачи и оценил стоимость их передачи, не подменяя такой оценкой фактические расходы. Ещё нужно посмотреть, сколько капитала занято товаром и как быстро он возвращается деньгами. При одинаковом доходе селлера Озон нагрузка на владельца и потребность в деньгах могут оказаться совершенно разными.

Завтра я бы открыл таблицу за последний закрытый месяц и первым делом развёл выручку, выплату площадки и поступление на счёт по отдельным строкам. Затем прошёл бы по расходам в указанном порядке, проверяя себестоимость проданных единиц и возможные повторные удержания. Рядом с каждой неподтверждённой статьёй оставил бы пометку, какие документы ещё нужно получить. После расчёта остатка составил бы список ближайших обязательств и закупок, чтобы определить доступную для себя сумму. Именно с неё начинается предметный разговор о заработке, а не с красивой цифры оборота.