Сколько можно тратить на продвижение на Озон, чтобы реклама окупалась

Поднять лимит кампании или оставить прежний — с этим выбором я открыл настройки продвижения на Ozon. Уговаривал себя добавить денег: заказы идут, не хочется сдерживать продажи. Тут же сам себе возражал: заказы ещё не доказывают, что товар заработает на увеличение бюджета. В итоге перевесило желание сохранить намеченную прибыль: повышение я отложил, пока не посчитаю, сколько могу потратить на продвижение без неё.

Доступный остаток и деньги, которые можно отдать рекламе, для меня оказались разными суммами. Поэтому расчёт начинаю с того, какие расходы уже должна покрыть выручка, а затем проверяю экономику товаров конкретной кампании. После нерекламных затрат оставляю резерв на неизвестные начисления и прибыль, которую хочу сохранить, — только оставшаяся сумма задаёт предел продвижения. Из этого общего бюджета ещё нужно вычесть уже потраченное, чтобы не принять весь лимит за разрешённую прибавку. А перед увеличением я проверяю, с какой выручкой сравниваю рекламу и сможет ли дополнительный заработок покрыть дополнительные затраты.

Что остаётся от выручки до решения о рекламе

За 90 дней выручка по моим магазинам составила 38 991 958 ₽. Это база, относительно которой посчитана приведённая структура расходов, а не сумма поступлений на расчётный счёт. Для разговора о продвижении я перевожу её в расходы на каждые 100 ₽ выручки: так легче увидеть, какие статьи уже заняли деньги. При этом общая картина по магазинам не доказывает, что каждый товар имеет такую же экономику. Здесь я начинаю с общего расчёта, а решение по отдельной кампании принимаю после проверки товаров внутри неё.

Из каждых 100 ₽ выручки комиссия Ozon занимает 40,0 ₽, логистика и прочие сборы — 10,4 ₽, себестоимость товара — 21,7 ₽, налог — 3,5 ₽. Ещё 13,2 ₽ уходит на рекламу. Это фактическая структура моих магазинов за рассматриваемый период, а не тарифы площадки и не рекомендуемые ставки для чужого бизнеса. В частности, доля налога в выручке не означает, что такую ставку нужно подставлять в любой расчёт. У другого продавца будут свои условия, налоговая база, закупочные цены и состав начислений.

После перечисленных расходов остаётся 11,1 ₽ на каждые 100 ₽ выручки. Я намеренно называю это остатком после учтённых статей, а не безоговорочно чистой прибылью: в переданных для этого разбора данных нет отдельной расшифровки всех общехозяйственных расходов. Если из остатка ещё нужно оплатить сотрудников, склад вне площадки или обслуживание заёмных денег, свободный рекламный бюджет окажется меньше. При сложении показателей возможно небольшое расхождение с целым из-за округления, и превращать его в дополнительный доход нельзя. Главный смысл структуры в другом: большая часть выручки уже имеет назначение до того, как я решу усилить продвижение.