Я полез снижать цену на зависший товар, даже не проверив, как его видит покупатель из другого города. Карточка открывалась, остаток был, фотография меня устраивала — казалось, достаточно сделать предложение дешевле. Потом я сменил адрес доставки и увидел, что мой товар приходится ждать заметно дольше, чем соседние предложения. Скидка эту проблему не исправляла. С тех пор перед изменением цены я сначала ищу место, где покупатель перестаёт двигаться к заказу.
Запрос «нет продаж на Озон, что делать» обычно появляется уже после нескольких попыток что-нибудь поправить. Меняют обложку, включают рекламу, переписывают название, а потом невозможно понять, что вообще повлияло на результат. Я стараюсь действовать наоборот: сначала проверяю, был ли у товара шанс продаться, затем разбираю поведение покупателей. Новый товар без истории и старый товар, который внезапно остановился, требуют разных проверок. Но отправная точка у меня общая — путь от доступного предложения до оформленного заказа.
Почему нет продаж на Озон — сначала нахожу провал в воронке
Я открываю доступную аналитику товара в кабинете и собираю рядом показы, переходы в карточку, добавления в корзину и заказы за одинаковый период. Названия отчётов и состав показателей могут меняться, поэтому смотрю описание каждой метрики, а не ориентируюсь только на знакомую подпись. Если показов почти нет, обсуждать отзывы как главную причину пока рано: покупатель до них не добрался. Если показы есть, но карточку редко открывают, проверяю предложение в выдаче. Если переходы заканчиваются без корзины, разбираю содержание карточки, цену, доставку и доверие к товару.
Чтобы сравнивать периоды, я делю переходы на показы, добавления в корзину — на переходы, а заказы — на добавления в корзину, только если определения этих показателей позволяют такое сопоставление. Нельзя незаметно смешать посетителей, события и заказанные штуки: красивый коэффициент тогда ничего не объяснит. Заказ может случиться после периода, в котором человек положил товар в корзину, поэтому такие отношения я использую как ориентиры, а не как точный маршрут каждого покупателя. Для старого товара сравниваю результат с его собственным периодом стабильных продаж, учитывая сезонность и доступность остатков. Для нового универсальной нормы у меня нет: при редких переходах выводы слишком ненадёжны. Если товар раньше продавался, порядок проверки изменений я подробнее описал в статье о том, почему упали продажи на Озон и как искать причину без поспешных скидок.