Как планировать сезонные товары на Озон, чтобы не хранить остатки до следующего сезона

Самый неприятный остаток у меня — товар, который ещё недавно хорошо продавался, а теперь должен ждать следующего сезона. На пике кажется, что очередная поставка тоже разойдётся: заказы идут, реклама приводит покупателей, свободный запас сокращается. Но пока я договариваюсь с поставщиком и везу пополнение, покупателю эта вещь уже может стать не нужна. Ошибка здесь не обязательно в выборе товара. Можно угадать спрос и всё равно заморозить деньги, если считать закупку по скорости продаж на пике, а не по спросу, который останется после поступления.

Поэтому сезонные товары на Озон я планирую с конца: сначала определяю, когда покупка теряет смысл, затем отступаю назад к отправке, поставке и закупке. Это меняет сам вопрос к поставщику. Мне нужен не просто товар по подходящей цене, а партия, которая успеет оказаться в продаже и уйти до спада. В моих магазинах такая задача требует отдельного расчёта, потому что обычное пополнение по недавним продажам легко переносит сезонный пик в будущее. Ниже покажу порядок, который можно повторить в таблице, даже если подробной истории пока нет.

Что продавать зимой и перед Новым годом — разные задачи

Когда я выбираю, что продавать на Озон зимой, сначала смотрю на причину покупки. Товар может быть нужен из-за холода, осадков, зимних занятий или конкретного события, и эти причины дают разные границы спроса. У погодной вещи сезон способен сдвинуться вместе с погодой, причём по регионам сдвиг будет неодинаковым. У покупки к празднику есть более жёсткое ограничение: после события даже хорошая скидка может не вернуть интерес. Поэтому я не объединяю весь зимний ассортимент в общий прогноз только потому, что он продаётся в одно время года.

Запрос «что продавать на Озон перед Новым годом» я разделяю на подарки, подготовку к празднику и вещи, у которых есть самостоятельная ценность после него. Это направления проверки, а не обещание продаж: без данных по конкретной карточке я не могу назвать беспроигрышный товар. Для подарочной покупки имеют значение срок получения и состояние упаковки, для праздничного оформления — своевременность доставки, а для обычной вещи в подарочной подаче остаётся спрос после праздника. Я спрашиваю себя, кому смогу продать остаток, если сезон окажется слабее ожиданий. Если ответ сводится к ожиданию следующего праздника, допустимый объём закупки приходится ограничивать строже.

До переговоров о партии я проверяю, остаются ли деньги после всех расходов и есть ли запас для снижения цены. Подробно этот отбор я описал в статье о том, что продавать на Озон, чтобы после всех расходов оставались деньги: там полезна именно логика проверки товара, а не поиск вечного списка удачных позиций. Затем смотрю собственную историю, доступную динамику спроса и изменения предложений вокруг карточки. Отсутствие товара у конкурента само по себе не доказывает высокий спрос: у него могли сорваться поставки или измениться условия работы. Как отделять наблюдения от предположений, я разбираю в аналитике конкурентов на Озон без догадок о чужих продажах.

Подготовка к сезону на маркетплейсе начинается с календаря

По 20 386 доставленным заказам моих магазинов за 90 дней медианный срок доставки составил 2 дня, а 80% заказов доехали за 4 дня и меньше. Медиана описывает середину наблюдений, но не обещает, что следующий покупатель получит заказ за такой же срок. Для сезонного планирования мне полезнее видеть ещё и границу, в которую укладывается большая часть доставок. При этом 4 дня — тоже не гарантия: в данных остаются заказы, которые ехали дольше. Возле праздника это различие становится денежным, потому что опоздавшая покупка может закончиться отказом или возвратом.

У этих данных есть ограничения, которые я не прячу за красивым средним. Здесь учтены доставленные заказы, поэтому по ним нельзя оценить весь путь отменённых и невыкупленных отправлений. Общая статистика магазинов также не доказывает, что конкретная карточка, регион или предстоящий сезон покажут ту же скорость. Я использую её как отправную точку, затем проверяю доступные сроки получения для нужных направлений и фактическую динамику своих отправлений. При отсутствии такой детализации оставляю дополнительный временной запас, но не назначаю его произвольным числом и не выдаю за рассчитанную норму.

Календарь строю от последнего дня, когда товар ещё нужен покупателю: от него отсчитываю назад доставку, обработку заказа и запас на отклонения. Так получается рабочая граница приёма сезонных заказов, а не дата, до которой я надеюсь держать высокую цену. Ещё раньше должна наступить доступность товара к продаже, с учётом перевозки, приёмки и размещения там, где это требуется выбранной схемой работы. Дату закупки получаю, отступив от неё на подтверждённый срок подготовки партии поставщиком и путь до места отгрузки. Эти интервалы беру из собственных поставок и договорённостей, не из памяти о прежних правилах Ozon. Если цепочка уже не помещается в календарь, низкая закупочная цена не исправляет опоздание.

Как я по шагам считаю сезонную поставку

Сначала задаю горизонт расчёта: от текущего момента до рабочей границы сезонных заказов. Разбиваю его на отрезки роста, пика и снижения спроса, чтобы не размазывать максимальную скорость продаж на весь остаток сезона. Для каждого отрезка записываю ожидаемое количество новых заказанных единиц, опираясь на сопоставимые периоды и текущую доступность товара. Дни, когда карточка была без остатка, помечаю отдельно: отсутствие продаж в них не означает отсутствие спроса. Если истории нет, делаю осторожный и более высокий сценарии, но не называю предположение прогнозом с доказанной точностью. Сумма по отрезкам даёт потребность до конца выбранного горизонта.

Следующим шагом проверяю, что уже может закрыть эту потребность. Из физического остатка исключаю брак, недоступные к продаже единицы и товар, зарезервированный под уже оформленные заказы. Сам прогноз при этом относится только к будущим новым заказам, иначе обязательства перед текущими покупателями будут учтены повторно. Отдельно записываю подтверждённые поступления и даты, когда они действительно станут доступны для продажи. Возвраты, которые ещё едут и не проверены, не превращаю в свободный запас заранее. В результате у меня есть не общий остаток из разных статусов, а понятный объём, которым можно распорядиться.

Затем вычитаю из прогнозной потребности свободный продаваемый остаток и подходящие по срокам подтверждённые поступления. Полученную нехватку проверяю по календарным отрезкам: поздняя поставка не закрывает спрос, который возникнет до её появления. Если новая закупка поступит только после пика, для неё считаю потребность заново — от даты доступности до конца сезона. После этого могу добавить резерв на отклонение спроса, но лишь такой, который имеет шанс продаться в оставшееся время. Отрицательный результат означает отсутствие потребности в дополнительной закупке, а не повод придумать другой прогноз. Так расчёт отделяет действительно нужную партию от желания не упустить ни одного заказа.

После расчёта количества проверяю деньги на единицу товара. Из выручки с учётом скидки за мой счёт вычитаю закупочную стоимость, подготовку товара, распределённые затраты на поставку и начисления площадки, относящиеся к продаже. Затем учитываю рекламу, хранение и ожидаемые расходы на возвраты по собственной истории, следя, чтобы одна и та же сумма не попала в расчёт повторно. Если опираюсь на выплату, где часть удержаний уже отражена, сначала восстанавливаю состав этой суммы, а не вычитаю все расходы ещё раз. Отдельно повторяю расчёт для предполагаемой цены распродажи. Тарифы беру из актуальных условий и своих документов: чужая ставка или старая комиссия здесь способны сделать прибыльной только таблицу.

Последним шагом проверяю, выдержит ли закупку доступный денежный остаток. Из денег, которыми могу распоряжаться, вычитаю предстоящие обязательные платежи и расходы, необходимые для работы до получения выручки от новой партии. Сравниваю оставшуюся сумму с оплатой закупки и её доведения до продажи, а также смотрю сценарий слабого спроса и уценки. Если денег хватает только при безошибочном прогнозе, уменьшаю партию или обсуждаю с поставщиком разделение отгрузок, когда это возможно. Именно необходимость самому видеть связи между заказами, остатками и расходами привела меня к созданию SellOps, потому что готового решения, которому я доверял бы, я не нашёл. Мой подход к работе с этими данными описан на странице как устроен сервис, но повторить сам расчёт можно и в обычной таблице.

Ошибка, из-за которой сезонный товар остаётся на складе

Самая опасная ошибка — заказывать пополнение по текущей скорости продаж, не сдвигая начало прогноза на дату поступления. В разгар сезона такой расчёт выглядит убедительно: недавний спрос высокий, остаток заканчивается, следующая партия кажется оправданной. Но продавец фактически закупает товар для уже прошедшего пика, хотя физически продавать его будет на спаде. Проблему усиливает округление партии вверх под условия поставщика, особенно когда скидка за объём выглядит привлекательнее расходов на будущий остаток. В деньгах это оборачивается оплатой лишнего товара, его перевозки и дальнейшего содержания, после чего приходится ещё уступать в цене. Снижение закупочной стоимости не компенсирует автоматически все эти потери.

Не считайте новую партию по спросу за весь оставшийся сезон, если часть этого сезона пройдёт до её поступления. Для пополнения имеет значение только спрос после фактической доступности товара и до момента, когда покупка потеряет смысл. Заказы на пике не подтверждают, что поздняя поставка успеет продаться. Если точная дата поступления неизвестна, сначала проверьте более поздний сценарий, а уже затем принимайте обязательства перед поставщиком.

Я проверяю эту ошибку через простой вопрос: какой остаток будет у меня к концу сезона, если повышенный спрос закончится раньше, чем ожидаю. Для ответа беру весь доступный запас и будущие поступления, затем вычитаю осторожную оценку продаж по оставшимся отрезкам. Полученный остаток оцениваю по закупочной стоимости и отдельно прикидываю расходы до его следующей возможной продажи. Это показывает деньги, которые перестанут участвовать в обороте, хотя формально товар останется активом. При нескольких магазинах особенно легко недооценить такую сумму, если каждый небольшой остаток рассматривать отдельно. Поэтому решение о новой партии я сопоставляю и с общей потребностью бизнеса в деньгах.

Иногда хранить товар до следующего сезона действительно разумнее, чем резко снижать цену, но я не принимаю это решение автоматически. Проверяю срок годности, сохранность упаковки, вероятность изменения спроса и возможность снова продавать ту же карточку без дополнительных затрат. Затем сопоставляю ожидаемые будущие поступления за вычетом новых расходов с тем, сколько можно вернуть сейчас. Уже оплаченная закупка нужна для оценки общего результата сезона, но сама по себе не делает ожидание выгодным. Если держаться за первоначальную цену только потому, что жалко признать потерю, к ней легко добавить хранение и ещё одну уценку позднее. При отсутствии уверенных данных о следующем сезоне я прямо считаю ожидание рискованным сценарием.

Когда начинать распродажу сезонного товара

Распродажа сезонного товара у меня привязана не к последнему дню праздника, а к прогнозу непроданного остатка. На каждой проверке сравниваю доступный запас и неизбежные поступления с количеством, которое ещё реально продать до границы сезонного спроса. Если запас превышает эту оценку, повод действовать уже есть, даже когда текущие продажи выглядят хорошими. Сначала останавливаю необязательное пополнение и уточняю, можно ли изменить ещё не исполненные договорённости с поставщиком. Затем проверяю, поможет ли корректировка цены, предложения или рекламы продать избыток с приемлемым результатом. Ждать видимого обвала заказов опасно: вместе со спросом исчезает время, за которое покупатель успеет получить товар.

Перед снижением цены считаю ожидаемый остаток и денежный результат при разных вариантах действий. Для каждого варианта из ожидаемой выручки вычитаю расходы, которые ещё возникнут при продаже, и сравниваю результат с хранением или другим доступным способом реализации. При этом рост заказов после скидки не равен улучшению результата: дополнительные затраты на рекламу, обработку и возвраты тоже остаются в расчёте. Резкое снижение цены без проверки спроса может просто уменьшить поступления от покупателей, которые и так собирались купить. Поэтому наблюдаю за изменением продаж и оставшегося запаса после корректировки, а не оцениваю распродажу по одному оживлению карточки. Точный размер скидки без экономики конкретного товара я советовать не могу.

Завтра я бы начал с одной сезонной карточки, по которой предстоит решение о закупке или пополнении. Выписал бы последнюю дату полезного получения, ожидаемую дату доступности новой партии, свободный остаток и подтверждённые поступления. Затем посчитал бы спрос отдельно до поступления и после него, вычел доступный запас и проверил результат на осторожном сценарии. Рядом поставил бы денежный результат обычной продажи и распродажи, используя свои расходы, а не примерные чужие тарифы. После этого назначил бы условие пересмотра цены: прогнозируемый избыток к концу сезона, а не неприятное ощущение от склада. Такой расчёт даёт конкретное решение — закупать, уменьшать партию, отказываться от пополнения или начинать освобождать деньги.