Чем отличаются комиссии Ozon на ФБО и ФБС и как сравнить полную стоимость продажи

За 90 дней выручка по моим магазинам составила 40 813 956 ₽, но после учтённых расходов из каждых 100 ₽ осталось 11,5 ₽. Сама комиссия Ozon забрала 40,4 ₽, а логистика и прочие сборы — ещё 10,2 ₽. Поэтому на вопрос, чем отличается комиссия Озон на ФБО и ФБС, я не отвечаю одним процентом из тарифной таблицы. Процент описывает отдельную статью расходов, а не стоимость продажи целиком. Для выбора схемы мне нужно увидеть, сколько денег останется после того, как товар купят, доставят и окончательно рассчитаются за него.

У меня несколько магазинов, и сравнение схем я начинаю с конкретного товара, а не со средней комиссии по всему бизнесу. Одинаковая ставка может давать разный результат из-за упаковки, габаритов, расходов на склад и способа передачи отправлений. Бывает и обратное: комиссия ниже, а собственная обработка заказов съедает всю разницу. Ниже я разделю удержания площадки и расходы, которые продавец оплачивает самостоятельно, потому что в отчёте Ozon они не обязаны стоять рядом. А затем покажу порядок расчёта, который можно повторить на своих начислениях, закупочных документах и складских расходах.

Комиссия Ozon на ФБО и ФБС начинается с категории товара

Когда я проверяю комиссию Озон ФБО, мне нужны категория конкретной карточки, применимые условия и дата продажи. Для комиссии Озон ФБС проверка устроена так же, но тариф я беру именно для этой схемы. Нельзя автоматически переносить ставку между схемами или считать, что название товара однозначно определяет его тарифную категорию. Сначала я нахожу действующие условия в кабинете продавца, затем сопоставляю их с начислением по завершённой продаже. Если есть расхождение, проверяю категорию, расчётную базу, дату действия тарифа и корректировки, а не сразу объявляю удержание ошибкой.

Запросы про комиссию Озон по категориям ФБО и комиссию Ozon FBS по категориям на практике требуют одной и той же дисциплины: смотреть свою карточку в своей схеме. Таблица, найденная в старой статье, для этого не подходит. Я не привожу здесь ставки по категориям, потому что без актуального тарифа и параметров товара это было бы гаданием. Порядок проверки подробнее разобран в статье о том, как найти свою комиссию Ozon по категории и проверитьить её в отчёте. Из неё можно взять саму последовательность сверки, а действующие условия нужно брать у площадки.

В моих данных за 90 дней на каждые 100 ₽ выручки приходится 40,4 ₽ комиссии, 10,2 ₽ логистики и прочих сборов, 12,9 ₽ рекламы, 21,5 ₽ себестоимости и 3,5 ₽ налога. После этих статей остаётся 11,5 ₽. Это фактическая структура расходов по совокупности магазинов, а не опубликованный тариф Ozon для какой-либо категории. По этим данным нельзя заключить, что ФБО дороже ФБС: разбивки по схемам здесь нет. Зато хорошо видно другое — сравнение только комиссии оставляет за пределами расчёта расходы, которые могут изменить выбор схемы.

Что оплачивается на ФБО, ФБС и realFBS

На ФБО товар заранее отправляется на склад Ozon, поэтому я проверяю расходы ещё до появления заказа покупателя. Это подготовка поставки, упаковка для передачи, доставка до склада и применимые операции при приёмке или размещении. Затем учитываю хранение, обработку и доставку заказа, а также расходы, связанные с возвратами, вывозом или другими действиями с остатками, если они возникали. Я перечисляю направления проверки, а не утверждаю, что каждое из них всегда оплачивается отдельно: состав начислений зависит от действующих условий. Расходы на завоз партии распределяю по товарам осмысленно, чтобы дешёвые компактные позиции не оплачивали доставку тяжёлых соседей просто из-за одинакового количества штук.

На ФБС товар остаётся на стороне продавца до заказа, и часть работы приходится организовывать самостоятельно. Я считаю место хранения, сборку, расходные материалы, упаковку и передачу отправлений в доставку, включая собственные поездки или оплату подрядчику. Отдельно проверяю комиссию Ozon по ФБС и остальные начисления площадки, связанные с обработкой, доставкой и возвратами по применимым условиям. Упаковщик, аренда и транспорт могут вообще не появиться в финансовом отчёте маркетплейса, но деньги на них уходят. Если считать только удержания Ozon, ФБС легко выглядит дешевле просто потому, что часть расходов осталась в банковской выписке продавца.

Комиссию Озон реал ФБС я проверяю отдельно и не подставляю вместо неё условия обычной ФБС. На realFBS организацию доставки берёт на себя продавец, поэтому нужно учитывать выбранный способ доставки и действующие условия работы. Расход может пройти через перевозчика или собственную службу и не выглядеть как привычное удержание маркетплейса. В расчёт я включаю путь товара до покупателя, неуспешные вручения и обратное движение, если за них приходится платить. Само отсутствие строки логистики Ozon ещё не означает отсутствия затрат на доставку: иногда изменился лишь получатель платежа.

Как я считаю полную стоимость продажи по шагам

Сначала я выбираю товар и сопоставимый период, а затем фиксирую выручку по продажам с учётом возвратов и корректировок. Выплату на расчётный счёт вместо выручки не использую: часть расходов из неё уже удержана, а состав выплаты может относиться к разным операциям. Для проверки именно схемы держу одинаковыми предполагаемую цену, закупочную себестоимость и условия рекламной поддержки. Габариты беру по товару в упаковке, которая будет использоваться в соответствующей схеме. Если после перехода изменятся цена, реклама или продажи, такой сценарий считаю отдельно, чтобы не выдавать эффект спроса за экономию на комиссии.

Следующим шагом из выручки вычитаю комиссию по продажам выбранного товара, а затем все относящиеся к нему начисления площадки сверх комиссии. Для фактического расчёта беру суммы из отчётов, включая связанные корректировки, а не умножаю всю выручку на ставку на глаз. Внутри расходов различаю доставку заказа, операции с возвратами, хранение и другие услуги, если они действительно начислены. Общие суммы распределяю по подходящей базе: занятое место связано с объёмом, обработка отправлений — с выполненной работой. Остаток после этого шага ещё не прибыль, поскольку площадка ничего не знает о части моих собственных затрат.

Дальше вычитаю расходы, которые оплачиваю вне Ozon. Для ФБО сюда попадают подготовка и завоз поставки, а для ФБС — собственное хранение, сборка, упаковка и передача заказов в доставку, если эти работы организую я. Каждую операцию проверяю на повторный учёт: стоимость упаковки не должна одновременно сидеть в закупочной себестоимости и отдельной строке расходников. Для действующего бизнеса распределяю фактические складские расходы на выбранный товар по понятному правилу. Для решения о переходе дополнительно смотрю, какие платежи действительно исчезнут или появятся: условно распределённая аренда не превращается в экономию, пока обязательство платить её сохраняется.

После этого вычитаю рекламу, себестоимость проданных товаров и налог, рассчитанный по правилам моего режима, а также другие расходы бизнеса, если они ещё не вошли в расчёт. Возвращённый пригодный товар не списываю в себестоимость как окончательно проданный, но расходы на его движение и проверку сохраняю. Полная стоимость продажи получается сложением всех перечисленных расходов, а остаток — вычитанием этой суммы из выручки. Чтобы сравнить схемы на товар, делю расходы на количество окончательно проданных единиц, используя одинаковый принцип в обоих вариантах. Если после отчётного периода ещё придут возвраты или корректировки, оставляю расчёт предварительным и обновляю его по фактическим данным.

Нельзя брать выплату Ozon и повторно вычитать из неё уже удержанные комиссию и логистику. Так расходы будут учтены повторно, и прибыль окажется искусственно заниженной. Обратная ошибка — считать остаток после удержаний площадки заработком, забыв закупку, рекламу, налог и собственную обработку заказов. Я начинаю расчёт с выручки и проверяю, чтобы каждый расход попал в него ровно один раз.

Когда меньшая комиссия делает продажу дороже

Разберу условный случай без выдуманных тарифов: по проверенным условиям конкретного товара комиссия на ФБС оказалась ниже, чем на ФБО. Продавец умножает разницу ставок на ожидаемую выручку и объявляет полученную сумму экономией. Ошибка возникает в следующем действии — расходы на собственную обработку он оставляет за пределами сравнения, потому что склад уже существует. Но дополнительные заказы требуют расходников, труда и передачи отправлений, а иногда заставляют расширять оплачиваемую работу склада. Если эти дополнительные расходы превышают снижение комиссии и остальные сбережённые затраты, схема с меньшим процентом оставляет меньше денег.

Я проверяю такой случай через разницу полных расходов, а не через впечатление от тарифной строки. Сначала считаю, сколько рублей сэкономлю на комиссии и тех операциях ФБО, которые больше не понадобятся. Из этой суммы вычитаю дополнительные начисления по ФБС и собственные расходы, возникающие при переходе. Отрицательный результат означает, что предполагаемая экономия обернулась потерей денег на выбранном объёме продаж. При этом я не добавляю к переходу всю аренду существующего склада автоматически: если платёж не меняется и свободного места достаточно, для решения о переходе это не новый расход.

Обратный случай тоже возможен: на ФБО более привлекательная комиссия не компенсирует завоз партии и расходы на долго лежащий остаток. Нельзя распределить эти затраты на оптимистичный прогноз продаж, а потом забыть пересчитать их, когда товар продаётся медленнее. Чем меньше фактически проданных единиц приходится на уже понесённые расходы, тем дороже обходится продажа. Если основное расхождение между схемами оказалось в доставке, я сначала проверяю упаковку и исходные размеры; механику такой проверки разбираю в статье о том, как считается логистика Ozon и почему похожие товары обходятся в доставке по-разному. По моей общей структуре расходов нельзя доказать ни один из этих сценариев, поэтому конкретную схему я выбираю только после расчёта по товару.

Что подготовить завтра, чтобы выбрать схему для своего товара

Я бы начал с товара, по которому уже есть завершённые продажи и понятна закупочная себестоимость. Выгрузил бы начисления Ozon за выбранный период, отдельно собрал рекламу, документы на упаковку, склад и транспорт. Затем сделал бы в таблице соседние колонки ФБО и ФБС с одинаковыми строками расходов, оставляя неприменимые операции пустыми. У каждой суммы указал бы источник: отчёт, документ подрядчика или расчёт по актуальным условиям. Тогда сразу видно, где сравнение опирается на факт, а где пока остаётся предположение.

Именно из-за необходимости собирать такую картину по нескольким магазинам я сделал SellOps: готового сервиса, которому мог бы доверить этот расчёт, я для себя не нашёл. Посмотреть, как устроен сервис, можно отдельно, но правило проверки от этого не меняется. Автоматизация не отменяет сверку с начислениями и не создаёт сведения о расходах, которых в исходных данных нет. Если упаковка или доставка партии оплачены вне площадки, они всё равно должны попасть в расчёт из учёта продавца. Иначе получится аккуратная таблица с завышенным остатком.

Перед решением я проверяю, выдерживает ли выбранная схема более медленные продажи, дополнительные возвраты и изменение объёма обработки. Не назначаю этим событиям выдуманную вероятность: использую собственную историю, а при её отсутствии помечаю сценарий как непроверенный. Отдельно смотрю, хватит ли времени, места и людей на ФБС или денег на подготовку и завоз партии для ФБО. Завтра достаточно собрать полный расчёт по выбранному товару и найти строку, из-за которой меняется победитель. Если после добавления этой строки меньшая комиссия перестала давать больший остаток, сравнение наконец отвечает на вопрос о деньгах, а не о красивом проценте.